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农信社市场营销策略与技巧演示教学.ppt
农 信 社 市 场 营 销 策 略 与 技 巧
;第一部分: 个人客户营销策略与技巧;销售是帮助你的客户 改变目前的状况。;练习:个人客户与法人客户的差异;银行不同的营销模式;?;管理“效率型”团队的侧重点;管理“效能型”团队的侧重点; 案例:某行的现场营销; 网点现场营销的开展 ;理财信息栏张贴整齐; 营销主题更新及时;大堂台增加了宣传资料;折页摆放整齐; 增加椅背后宣传资料;发现客户关注产品;指引客户看详细信息; 指引客户关注理财产品;呼叫大堂;转介;客户经理站相迎; 个人客户开发的动作分解; 销售漏斗;如何找寻潜在客户; 如何发掘目标客户; 如何发掘目标客户;讨论:拜访前我们需要做哪些准备?; 接近目标客户的技巧和细节;销售模式转变;小游戏;银行;如何与客户建立互信关系?;35;金牌原理与牧羊犬原理
羊群效应
;; 购买心理过程 - A.I.D.M.A.S; 利益呈现的FABE法
Feature 特点
Advantage 优势
Benefit 利益
Evidence 佐证
;练习; 展现方法
活化演示 VS 体验营销
; 善用 加 减 乘 除 ;如何处理客户异议?;语言信号
当客户问:
服务收费,办理方式等
是否可以打折或提供赠品
假设我决定购买,那么……
还有那些客户使用你们的产品
该产品是否还有其它功能
正面评价你的产品
需要某一特殊功能
当销售人员
成功的处理一次客户异议
征询客户是否还有其他问题并得知“没有”;如何踢好临门一脚?;优化客户关系;潜在价值;培养忠诚客户;第二部分:公司客户营销策略与技巧; 公司客户开发的的动作分解; 如何甄选目标客户; 如何收集企业的核心信息? ;商圈形态
/消费特征;差
;差
;案例;案例;案例;“6C”法;案例;诊断销售机会;公司利益; 关键人策略成功六步走 搞定关键人你就成功了一半; 为什么要有内线?;;
;
;
;了解客户如何进行决策!; 关键人策略成功六步走 搞定关键人你就成功了一半;第三部分: 高效客户沟通技巧;角色扮演 ;73;74;什么是沟通 ?; 沟通的三个环节 ;沟通的核心技巧:聆听;使用积极的肢体语言 ;非语言信号; DISC 性格分析 美国心理学家 William Marston;以人为主; I型/表现型的特征; 与表现型沟通与交往技巧; C型/分析型的特征 ; 与分析型沟通与交往技巧 ; D型/支配型的特征; 与支配型沟通与交往技巧; S型/和蔼型的特征; 与和蔼型沟通与交往技巧; ;第四部分: 顾问式销售技巧 ;什么是顾问式销售?;需求是如何被开发的?;隐含需求;明确需求;S;SPIN案例;需求效益问题(N);背景问题举例;需求效益问题(N);难点问题举例;需求效益问题(N);暗示问题举例;客户经理:有哪些方面会影响你们资金收益呢? (难点问题)客户: 大量的银行承兑汇票未到期可能会影响资金收益吧.客户经理:您可以到我们银行贴现.客户:贴现2000万需要多少费用?客户经理:10万客户: 10万!太高了!;客户经理:有哪些方面会影响你们资金收益呢? (难点问题)客户:大量的银行承兑汇票未到期可能会影响资金收益吧.客户经理:大量的银行承兑汇票未到期会对资金收益有什么影响?(暗示问题)客户: 会造成我们的资金周转率下降,利用率不高.;需求--效益问题(N);需求--效益问题举例;SPIN提问模式;序号;SPIN要点;客户有明确需求,但对你的产品不了解;客户有隐含需求,是对难点、困难和不满的陈述;客户没有感觉有需求;SPIN的关键:有效倾听!倾听的死敌:急于表达!; 祝愿大家明天更成功!
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