市场营销策划 胡其辉-全套课件.ppt

促销策划 7.3.5 针对推销人员的策划 1.营业额提成 2.提供业务培训 3.销售竞赛 * 促销策划 7.3.6设计销售促进策划方案 的注意事项 1.推广规模 2.推广对象的确定 3.销推广期限 4.发奖途径 5.推广预算 * 促销策划 7.4 人员促销策划 * 促销策划 7.4.1 人员促销策划的作用 人员促销是最古老、最传统的促销手段。现 代营销策略的实施已将人员促销变为多余。但在许 多行业和中小企业中，人员促销还有其重要的地位。 当一个业务人员接受一项推销任务之后，首先 要干什么？有人会说，走街串巷、挨户敲门呗！实 践证明，这是最笨、也是最令顾客反感的方法。对 于推销人员来说，第一位的不是三寸不烂之舌，而 是如何设计、规划引起目标顾客注意、兴趣、需求 欲望和购买行为的活动、方案及实施办法。聪明的 业务人员善于用“拉式促销”来运作人员推销，把自 己在生意中的被动地位变换为主动地位。所以，现 代促销人员必须学会促销策划技能。 * 促销策划 7.4.2人员促销策划的步骤 1.确定促销目标 2.编制预算 （1）销售人员的劳务费 （2）通、住宿费 （3）必要的业务招待费、礼品费 （4）宣传费 3.拟订促销方案 * 促销策划 7.4.3 人员促销的工作步骤 1.寻找顾客 2.顾客资格审查(Qualifying Prospects) 3.约见 4.接近 （1）如产品接近法 （2）利益接近法 （3）问题接近法。 （4）馈赠接近法： * 促销策划 7.4.3 人员促销的工作步骤 5.面谈 （1）需求异议 （2）财力异议 （3）权力异议 （4）产品异议 （5）价格异议 * 促销策划 7.4.3 人员促销的工作步骤 6. 成交 （1）直接请求成交法 （2）暗示成交技巧  （3）假定成交技巧  （4）选择成交法  （5）议成交法 * 促销策划 案例分析 “宴嬉台”牌系列美酒促销策划方案 问题 : 1、结合本案例的学习，总结促销策划的程序和步骤。 2、你认为本策划的成功之处有哪些？ 3、怎样进行产品（卖点）定位？ * 促销策划 本章小结 促销策划是企业营销策划中运用最多的一种策划，根据不同的情况，分别设计广告(AP，advertisement promotion) 、公共关系促销（PR，public relations）、销售促进（也称营业推广SP,sales promotion）和人员销售(PS,personnel selling)，或者它们的组合。广告是一种高度公共性质的合非强迫性的沟通方式，它把图像（图画）、文字、声音、色彩、气味等精采地、艺术化地有机组，连续地、重复多次地进行高度渗透性的信息刺激，具有极强的传播性和影响力。 * 促销策划 本章小结 公共关系注重塑造形象，推销形象，协调关系，增进感情，提高信任度，解除消费者戒备心理。销售促进特别强调利益、实惠、方便的刺激与诱导，具有很强的诱惑力、吸引力。销售人员的促销，以交际、人际关系、面对面的谈判为沟通特征，特别具有针对性、人情味和灵活性。本章围绕如何有效实施这四种促销手段，分别详细论述了它们的内容及其具体的策划要求、步骤及格式。不仅从理论上进行了完整的论述，更是突出其操作性和实践性。 * 促销策划 思考题 1.广告策划的步骤和程序是什么？ 2.广告策划的内容有哪些？ 3.如何确定广告主题？ 4.詹姆思·韦伯·扬的广告创意方法是什么？ 5.广告策划书包括哪些内容？ 6.公关策划的程序利内容是什么？ 7.对中间商销售促进和对消费者销售促进的具体方式有哪些？ 8.人员促销策划的步骤有哪些？ 9.熟悉人员促销的工作步骤。 * 第8章 顾客满意战略策划 学习目标 通过本章学习，主要认识顾客满意（CS）战略的产生及发展的必然性，顾客满意的主要内容，支持创造顾客价值，实现顾客满意的主要策略。要求掌握顾客新理念的基本内涵，CS为什么是对CI的扬弃，以及为什么要扬弃。紧紧围绕市场营销的核心：创造顾客价值，实现顾客满意。当然前提条件是企业也必须获得辛勤工作的利润。学会制定企业顾客满意（CS）战略策划。 * 顾客满意战略策划 8.1 顾客满意（CS）的战略认知 * 顾客满意战略策划 8.1.1 顾客满意战略的基本概念 顾客满意，是指顾客在购买和消费某种有形产品或无形产品（服务）的过