狼性营销-大客户营销技巧华为.ppt

* * ※ 刚刚开始进行销售的时候，销售人员和客户都是局外人的关系。这时销售人员与客户之间尚未建立互信，客户及其机构都没有从销售人员和他所销售的产品及服务中得到任何利益。不仅销售人员对客户来讲是局外人，客户（实际是潜在客户）对销售人员来说也是局外人。 ※ 随着销售人员与客户之间关系的加深，与客户逐步建立互信的关系，可以满足客户个人的利益，但还不能满足客户机构的利益，这时是朋友关系。朋友关系是销售人员与客户之间的私人情谊，这种关系可以通过多种渠道与交际方式建立起来，比如在一起喝咖啡、打网球、下棋、登山，以及逢年过节的走访聚会等等。任何人都喜欢与志趣相同的人打交道，这是人的本能。这种朋友关系对销售产品，极其有利，这也是为什么有的厂家虽然可以提供更便宜和更好的产品，而客户却并不买账，仍然选择其他产品的原因。销售人员之间可以彼此将销售任务交接，但是与老客户之间的情谊是没办法交接的，所以销售人员应该尽量减少不必要的客户交接。 ※ 销售人员能够了解客户的需求，推荐性能价格比高的产品，让客户的机构得到很好的产品，这个时候的有关系是供应商的关系。作为供应商，赢得定单的依据是产品的性价比优势，也就是能够提供其他厂家无法提供的对客户更为有利的产品。除非你的产品在整个市场上处于垄断地位，否则这种供应商的角色是很难维持长久的。 ※ 销售人员和客户建立互信关系，满足客户个人利益，又能提供优质产品的时候，这时和客户的关系就变成功之路合作伙伴的关系。从客户的角度来讲，客户最希望得到的结果就是与销售方结成合作伙伴关系，而不是简单的供应商或者亲密的私人朋友关系。对于客户来讲，能够买到性能价格比最高的产品，并与自己喜欢的销售人员打交道，这种两全其美的事当然再好不过了。同样，与客户建立合作伙伴关系也是销售人员努力追求的最高境界，因为建立了合作伙伴关系就等于找到了固定的销售渠道和稳定的销售额。 * * ◎ 案例 A公司的销售人员与客户同时上下班，每天9点钟一客户同时上班，上班就去拜访客户，下午6点钟客户下班，销售人员与客户一起下班。 B公司的销售人员不坐班，可以11点钟起床，中午去公司吃顿饭，下午去拜访客户。而且一定是四五点钟去拜访，因为这个时候客户就要下班了，下班的时候大家一起去吃顿晚饭，吃晚饭到了八九点钟，大家去茶馆喝喝茶、谈谈心，所以他们的销售时间是从中午12点到晚上大概10点钟，然后把客户送回家。 C公司的销售人员要更晚，就在B公司的销售人员把客户送回家的时候，他们正在客户的门口候着。他们大概上午十一二点钟才起床，到公司已经三四点钟了，然后打几个电话，晚上请一拨客户去吃饭，再把客户送回家。随后他就到更重要客户的家门口等着，等别的销售人员把客户送回家时，他再把客户请出来吃饭、喝酒、卡拉OK、桑拿，到了两点多钟把客户送回家。 以上案例可以看出：A公司白天8个小时进行的销售，是满足客户机构的利益；B公司是下午和晚上进行销售，既满足客户机构利益，又能满足客户的个人利益，虽然“两手抓”，但是“两手都不够硬”；C公司是从晚上6点钟销售到凌晨两点钟，做到了“两手抓，两手都要硬”。 为什么除了关注客户机构的利益，还要关注客户个人的利益？这个利益包括他的喜好、他的兴趣，因为客户的本质是人，每个人都愿意和他喜欢的人打交道。如果一见面就让客户产生厌烦的心理，销售人员根本就不可能卖出产品。 * * * 消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解。 * 理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值500元钱，我为什么要买这枚印章？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过500元钱。客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。 有经验的销售员接下来会努力引导客户的需求，继续把这个产品卖给客户。 * 这就是消费者采购的第三个要素：相信。销售人员可能会把产品说得天花乱坠，或者十全十美，但是消费者不一定会相信。消费者在相信了销售人员的介绍之后，才会购买。 假设在销售员的努力之下，客户花了500元钱买了这枚印章。由于非常想知道这枚印章是不是乾隆的印章，就拿到琉璃厂的一家古董店鉴定，结果真的是乾隆皇帝佩戴过的，而且老板还当场花500万元收购了这枚印章。一年之后，这个客户与销售员又相遇了。这一次，销售员手中拿了一枚同样的印章，还是卖500元钱，客户会买吗？ * 如果双方之间有了一定的信任度，购买的可能性就非常大。消费者使用的满意程度决定了消费者是否重复购买。如果用得很满意，下次买的可能性就会大大的增加；相反，如果用得不满意，下次买的可能性就减少了。这就是客户采购