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KQF公司的营销策略 ——市场营销报告 指导教师：荆建林 学生：李志超996730 宋 琛996737 李朝辉996750 贡玉春996740  目 录 一、 背景资料 2 （一）、 说明 2 （二）、 企业的基本情况 2 （三）、 研究的目的和方法 2 二、 行业背景及宏观环境分析 4 （一）、 自然环境及经济环境 4 （二）、 行业状况及宏观政策的影响 4 三、 KQF公司的优势、劣势、机会、挑战（SWOT）分析 6 （一）、 内部优势分析（Strengthes） 6 （二）、 内部劣势分析（Weaknesses） 8 （三）、 市场机会分析（Opportunities） 11 （四）、 市场威胁分析（Threates） 12 二、 营销策略研究 15 （一）、 产品策略 15 （二）、 价格策略 16 （三）、 渠道策略 18  背景资料 说明 这是一个受企业委托而实施的真实项目。报告涉及一个房地产企业的营销策略研究。为保护企业的利益，报告对相关资料进行了处理。 企业的基本情况 企业简介 KQF公司是云南省昆明市的一家私营房地产开发企业，成立于1995年，经过五年多的经营，已经成长成为当地最具影响力的房地产企业之一。刚起步时，KQF公司从事的是经济适用房的开发建设，通过一段时间的积累，公司近年来开始进入商品房开发领域。公司目前拥有的员工数量不足百人，开发的面积也有限，但项目的市场知名度和美誉度都较高，有相当的市场竞争能力。KQF公司的许多行销手段在当地一度引起同行的指责和消费者的高度关注，但市场表现证明了KQF公司的营销策略是比较成功的。 项目简介 KQF公司曾经开发过一个规模比较的的经济适用房小区叫做“XF小区”。后来开发的楼盘叫做SS花园，它分成三个部分，分别是XY、HY和YY项目，分做三期实施。其中最早实施的是XY项目，属于一个经济适用房项目。随后实施的是HY项目。我们的调研工作开始时，HY项目已经完成，KQF公司正在进行YY项目的策划和设计。受KQF公司的委托，我们参加了该公司营销策略的研究和制定。 研究的目的和方法 研究的目的 研究当地房地产行业特点和市场态势； 研究KQF公司营销策略的制定和实施过程； 研究其营销策略的成败和市场评价 研究的过程及方法 调研工作分为两个部分，企业外部调研和企业内部调研。 企业外部调研包括： 对当地的房地产行业主管机构的主管官员进行访谈； 对KQF的客户进行多种方式的调查和访谈，全面了解各类用户的需求和满意度； 对当地房地产行业的主要企业和主要楼盘进行外围资料收集，对个别重点的企业进行更为深入的调研； 对当地的设计、监理等相关企业进行调研，重点是与KQF公司有合作关系的企业进行关于市场、项目等更加全面的交流； 与当地主要的媒体企业进行交流，重点是与KQF公司有业务往来的企业进行较为深入的访谈； 与为KQF公司提供各类其他服务的企业进行交流，如咨询公司等。 在企业内部，我们进行了以下工作： 与企业的大多数员工进行了深入和全面的访谈，覆盖面包括了中层以上的所有领导和超过75%的员工，以了解公司的管理和经营工作，了解员工的具体工作状态。 查阅了KQF公司所有与营销有关的数据和资料； 与公司的营销人员和主管对企业过去和目前营销状况进行了全面的回顾和评价，也了解了他们对将来的前景的希望； 研究报告的内容 在全面掌握资料的基础上，我们对企业所处的行业状况、宏观经济环境、市场态势及特点等进行了分析，对企业自身的状况和优劣势进行分析，过去的营销策略进行了总结，对面对的市场机会和威胁进行了判断，与公司的管理人员一起共同制定了公司短期及中期的营销策略。 本报告是在以上研究工作的基础上进行的，对营销策略方面进行了总结。希望能够通过一个有特点的个案，反映在房地产营销策划方面的特点。 行业背景及宏观环境分析 自然环境及经济环境 房地产行业与其他行业的一个主要的区别就在于它有很强的地域性特点。因此，一定要研究当地的自然条件及基本的经济状况特点。 昆明地处中国西南边陲、云贵高原中部。大部分地区海拔在1900米左右，为山原地貌，地势由北向南呈阶梯状逐渐低缓，三面环山，南濒滇池。昆明地区属低纬高原山地季风气候，年平均气温15.1℃，年均降雨量1075毫米。全年日照时数2250小时，无霜期达230天。因温湿度适宜，冬无严寒，夏无酷暑，四季如春，花开不绝，植物生长茂盛，以“春城”著称。昆明旅游资源十分丰富，有多处国家级和省级著名风景区。昆明是云南省省会，全省政治、经济、文化中心和交通、通信枢纽；我国历史文化名城，面向东南亚、南亚的国际性商贸旅游城市。在许多项城市综合指标中，昆明都居全国前列，中心城市的地位和作用明显，云南的其它城市与之相比有相当的差距。 经济的发展和昆明得天独厚的自