如何能让销售变得多余-营销最高境界.ppt

* * 如何能 …… 让 销 售 变 得 多 余 ----- 营销最高境界 （成功营销十大系统模式） 主讲：张大成 英国特许营销学会CIM/UK专业会员 新加坡营销学会 专业会员 北京市场经济研究所 高级研究员 经营销售业务基本层面 产品整体有形及无形价值， 产品的卖点（购买诱因）， 对客户的利益满足和冲击， FBI / USP / CIS / STP 定位，质量，服务/ 售后， 可靠性，保证，人员价值， 渠道价值，保值价值 。。。 顾客心理/习惯及其消费环境背景 （宏观/微观影响因素/DMU角色） 客户的认知及渡让价值比较 显性及隐性需求及其需求所在 影响购买者（消费品/工业品）的因素 顾客的需求/问题/目的/使用含义 。。。。 公司有形及无形价值，品牌，名声， 经营销售的战略部署，企业文化/管理， 8P / 8C混合， 7S，7M，市场掌握， 核心竞争力，竞争对手实力 差异化，低成本，焦点战略 市场环境变数 生命周期变化 竞争强弱势变化 市场状况/ 秩序，结构/ 系统，游戏 规则, 作风，供需矛盾， 条例/ 法规，法制精神/人情关系 （行情/地利 /市场潮流/地方关系） 销 售 调查，了解，沟通，满足客户 5Q: IQ, EQ, AQ, FQ, LQ, CASH (人情/ 顾客/交情/感觉信任) 经营分析管理品牌战略（国情/社会） 具体渠道经销促销策略（行情/市场） 客户推销服务沟通技巧（人情/客户） 大时代社会文化背景（国情/社会） 时代文化背景 （国情/社会/体制/ 制度/思想/文化） Change Condition Commodity 生产品 / 经销品 Company 品牌商 / 经销商 Competition Customer 消费者 / 工商业者 市场细分 目标市场 产品定位 品牌、竞争优势 产品 促销 分 销 市 场 营 销 控 制 系 统 市 场 营 销 组 织 和 执 行 系 统 市 场 营 销 信 息 系 统 市 场 营 销 计 划 分 析 价 格 中间商 银 货 应 策 货 财 行 币 供 政 币 政 利 政 率 治 人口经济环境 -- 政治法律环境 -- Macro-Societal Environment: STEEPLE Micro-Industrial Environment: 12 Public Fiscal Policy and Monetary Policy SWOT Analysis, Marketing Mix, Competitive Advantages 技术物质环境 -- 社会文化环境 -- 竞争者 供应商 大众顾客 行情，供求竞争，地利 （企业客户存在空间） 国情，体制，天时背景 （行业市场生存空间） 股东 雇员/工会 供应商 顾客/市场 分销商/分销渠道 竞争者 社区/人力资源 放贷款/银行，财务公司 工商协会 地方政府 相关基建 利益/兴趣团体 Eric 企业生存办法（物品，产品 营销4P混合） 人情，目标客户/人和（企业利润战略方向） 市场定位，细分市场 客户满意，客户关系 附加服务，品牌认知 市场情报系统 （事情了解 /管理办法） 影响企业经营销售的宏观及微观因素（天，地，人，事，物） 政治, 经济，科技，教育, 文化，人口，就业, 法律，法规，地理环境, 先天条件 时代背景变化 天时：国家社会生活环境 （STEEPLE） 政治，经济，科技，教育，人口， 社会习俗，文化，法律，就业， 天然环境，WTO国际影响 地利：当时市场生活需求 当地微观市场环境 （12 Publics） 市场潮流，趋势，潮流， 竞争，比较，市场变化 发展水平及 周期阶段层次 人和：顾客需求， 目标顾客 影响顾客的各种因素 环境，物质，精神， 知识，概念，职业， 角色，性格