联想分销商渠道建设方案-.ppt

分组讨论：三个问题，每组一个。然后总结 1、价值：？ 2、有效期：举例说明：哪类产品不适合分销？产品的更新换代非常快 3、技术： 4、主要考虑产品品质的保持与提高。 潜在客户多量大集中采用直销，市场分散购买多样化采用分销， 分组讨论：三个问题，每组一个。然后总结 公司有关代理伙伴的各项制度、政策和新品知识必须为每一家主要代理伙伴做一次及时、正式、规范的培训和宣讲。 业务培训 * 具体注释 * 1、每财年初1个月内，对每一家代理伙伴进行公司有关代理伙伴的各项制度、政策的培训； 2、财年内公司制定的有关代理伙伴的各项制度、政策，必须于制度政策出台后10个工作日内为每一家代理伙伴进行宣贯培训； 3、公司新产品发布会结束后10个工作日内，必须为每一家代理伙伴进行新产品的培训； 4、每一次培训必须认真准备，根据需要准备材料或制作PPT教材，重要培训一定要精心准备，进行试讲； 5、培训宣讲时，必须按联想内部培训要求进行； 6、每次培训宣讲完，进行培训效果调查。 必须积极主动维护辖区市场秩序，保证辖区市场的长远稳定发展。 市场秩序 * 具体注释 * 1、业务代表应负责组织推进辖区销售协会的各项制度的建立和健全，协助销售协会正常工作； 2、业务代表应负责组织实施辖区市场价格检查； ? 媒体检查； ? 电话报价检查； ? 代理举报； ? 走访代理。 3、业务代表应负责辖区市场秩序问题的及时处理； ? 违规核实； ? 对违规代理的处理； ? 对非代理的处理。 对于辖区市场情况（主要竞争对手的产品、渠道和销售情况，主要大客户市场的需求情况，以及辖区内主要计算机产品经销服务公司的情况等）必须了解和掌握并按要求及时向总部相关部门反馈。 业内动态 * 具体注释（一） * 1、主要竞争对手情况： ? 竞争对手公司名称及实力排名情况； ? 竞争对手产品情况； ? 竞争对手渠道和销售情况； ? 竞争对手市场推广情况； ? 竞争对手服务信息情况。 2、大客户需求情况： ? 近期主要行业采购项目（定单及台量）； ? 近期主要夺单/丢单情况（定单及台量）； ? 联想电脑估当地的主要优势行业； ? 主要竞争对手在当地的优势行业； ? 行业主力供应商（联想和竞争对手）分布情况。 具体注释（二） * 3、辖区市场市场行情： ? 当前辖区市场需求增长或衰退情况； ? 本月/本季度辖区销量完成前景展望。 4、辖区主要计算机产品经销服务公司情况： (1)数量要求：每省至少30家 （2）了解掌物内容： ? 公司主要经销产品情况； ? 公司近三年营业额情况； ? 公司分销渠道情况； ? 公司对口行业情况。 必须为代理伙伴的长远利益和发展负责，必须尽全力帮助代理伙伴与联想共同发展和成长，要成为代理伙伴的良师益友。 良师益友 * 具体注释 * 1、每财年底到下财年初一个月内，帮助代理伙伴制定新财年业务发展规划； 2、财年内帮助代理伙伴适时调整完善年度规划,以适应市场 3、把真诚帮助代理伙伴发展看作是自己的职责； 4、帮助代理伙伴与联想建立良好的业务关系； 5、帮助代理伙伴借鉴联想成功的管理和业务拓展经验，不断寻求发展； 6、经常帮助代理伙伴总结公司工作,并提出真诚改进建议。  科学家的头脑 艺术家的心灵 工程师的巧手 劳动者的双脚 分销商渠道业务人员管理  渠道建设的历程是不断积累及总结的历程 省级分销商做了4-5年 我们做了45天 收获很多 问题不受少 这只是成长中的烦恼！ 让我们共同努力，不断总结提高，缔造良好的营销渠道，为地市市场的发展注入澎湃动力！ 1、问题收集。引出主要内容简介。 4C考虑客户的信息的传播， 1、流程与特点 产权转移--直接、间接 2、流程 3、功能 4、结构 通路形式有多种类，产品传播层次不一样，产品本身有三个层次，传播的形式不一样，中间连接的方式不一样，中间商包括大区的代表，品牌传播可随产品走，也可不随，传播和模式是两个概念，不要混淆。 中间商是中性的，是渠道中的一个环节，一个类型， 促销不是由每一个厂家发动的促销之内完全无误的传送到各个代理去，是中间环节，形式不一样。 单向流/双向流；前/后向流 对谈判的理解，中间商对厂家的谈判，现有代理跟联想谈判的形式有哪些？签协议是谈判的过程， 1、市场环境：客户需求变化/市场竞争环境/企业业务目标与资源。 2、动态优化过程。 1、摸办公室的灰尘。 渠道在市场的位置，渠道与产品、价格、促销的关系 价格：包括几个要素，（正常售价、促销价格、折扣、交易条件） 正常售价为零售价，促销的概念，折扣跟代理价一致，