第1章 商务谈判与推销技巧概述.ppt

现实生活中的谈判与推销 买衣服，与服装店老板侃价…… 工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会 （是谈判，也是推销？） 成绩不合格，如何向父母交代…… 中国加入WTO，经过漫长的谈判…… 朝核问题的六方谈判…… 就业面试，向用人单位推销自己（为什么？） 恼人的上门推销，你遇到过吗？感受？ 软件学院与印度外教的谈判 一个关于谈判的测试游戏 商务谈判与推销技巧 《商务谈判与推销技巧》课程概述 　　为培养学生的涉及交易活动中谈判与推销的基本理论知识与应用能力而设置的一门课程。它着力研究交易过程中谈判与推销的原理、策略和技巧，力图通过对谈判原理、策略与技巧的探求，将变幻莫测的谈判与推销活动还原为一种科学性的活动，从而揭示谈判与推销活动的规律、原则、艺术。因而全部研究是围绕推销与谈判两个研究空间展开的，涉及原理与策略、技巧两个层面。谈判与推销技巧是一门有着独特框架体系和丰富研究内容，具有很强的应用性与操作性的课程。 《商务谈判与推销技巧》课程主要内容 　　第一部分　　商务谈判 第1章 商务谈判概述 本章主要内容： 1.1 商务谈判的内涵与特征、职能 1.1.1 商务谈判的内涵 ◆ 谈判的动因 追求利益 ◆什么是商务谈判： 1.1.2 商务谈判的职能 1.2 商务谈判的类型 软式谈判也称友好型谈判。谈判者采取尽量避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，或者至少签订一个能满足基本利益的协议，不至于空手而归。 ◆ 如何做到对人温和，对事强硬？ 在提方案和建议时，要从对方的立场考虑方案的可行性，理解和谅解对方的观点和看法。 1.3 商务谈判的理论介绍 1.4 商务谈判的原则 平等互惠的原则 公平竞争的原则 1.5 商务谈判的成功模式 1.5.2 谈判可能出现的四个结果 最理想的结果----双赢 1.5.3 商务谈判的成功模式 “ 成功模式 ” 的构成 1.3.2公平理论与谈判 ▲　公平与否是一种心理感受。 美国行为科学家亚当斯：Op/Ip=Or/Ir O：结果，outcome.　　I:投入，investment Op/Ip Or/Ir Op/Ip Or/Ir 思考：如何消除不公平感？ 扩大自己所得，增加对方贡献； 改变参照对象，以避开不公平； 退出比较，恢复心理平衡； ▲　公平的判定标准 一个经典的教学案例：一个穷人和一个富人在马路上同时发现一个钱包，里面有200美圆现金。请问，如何公正地分享这些钱？ 以心理承受的公平为标准，150：50。 以实际需要的补偿原则为标准，50：150。 平均分配，100：100。 以实际所得为标准，142：58。 ▲　解决公平问题的实际做法 1000 2000 800 洗衣机 2000 1500 500 手提电脑 4000 1000 2000 音响 7000 4000 10000 汽车 小儿子 大女儿 大儿子 ◎朴素法 ◎拍卖法 1.3.2 黑箱理论与谈判 黑箱问题 白箱问题 灰箱问题（谈判的多数问题属此类） 中央区 共同区 ▲　公平理论对谈判的指导意义 ◎由于人们选择的标准不同，对于公平的看法和采取的分配方式会有很大差异，完全绝对的公正是不存在的。 ◎公平感是支配人们行为的重要心理现象，人们产生了不公平感，就会千方百计想办法消除不公平感，以求心理平衡。 ◎无论在什么样的公平分配方法中，心理因素的影响的主导地位越来越重要。 客观真诚的原则 求同存异的原则 尔庾我诈？生意场上无父子？ 你死我活？饱汉不知饿汉饥？ 避免陷入立场争执 地位平等 各有所得，双方需要都得到满足 正确对待分歧 探求各自利益 寻求契合利益 思考：冬天，A要开窗透气，窗边的B因怕冷而拒绝。谈判陷入僵局，怎么办？ 讲求效益的原则 竞争 合作 效益 成本 效率 合法性原则 1.5.1衡量谈判的三个标准 谈判 谈判 谈判 明智 有效 友善 目标实 现程度 追求 效率 良好人 际关系 切蛋糕： 小姐妹俩为了分吃一块蛋糕而发生争执，如果你是孩子的妈妈，你打算怎么办？ W L W W L L L W 思考：1、可以接受的结果是什么？ W： win L：lose 2、最理想的结果是什么？为什么？ 3、还有另外的结果吗？ 赢 输 “ 赢 ”的理解 谈判中的双赢实例 在四十年代，美国著名女影星就100万报酬与制片商的谈判…… 以色列与埃及关于西奈半岛的主权归属的谈判…… 实现谈判目标、建立了良好关系、有所收获…… 美国单身个人的个人所得税税率： ? 级数 全年应纳税所得额(美元) 税率(%) ??? 1?? ? 不超过6000的部分??????????? ?