成都香江置业有限公司全球家具建材CBD项目营销策略提案57P.pptVIP

4、本案对产权式销售的选择 四是租金回报比例，建议以低起点、高成长的模式，来吸引投资者，其实这也是暗示开发机构对项目未来经营的信心，也有利于市场的培养。例如第一年为8%，以后每年递增0.5个百分点，至第十年为12.5%，十年合计102.5%。 五是约定严格的付款方式，以及支付方式、付款时间、开立票据、税前税后租金等问题。 六是如果回购，应约定回购条件、回购时间、溢价方式等内容，其中溢价方式可以考虑与租金回报挂钩的方式。 第三部分 项目目标客群解析 1、以收入水平和社会层次来看 从客群的收入水平和社会层次来看，可将客群划分为五类：高端客群、中高端客群、中端客群、中低端客群、低端客群。 高端客群，是富豪或新贵阶层，更多的投资是偏向于实业或金融方面，即使投资于房地产市场，也是直接进入开发领域，或者大规模置业，用于经营性的长期资产，或固定资产。（×） 中高端客群，是中产阶层或富裕家庭，是本案的主要目标客群之一。由于当前中国的投资渠道比较狭窄，这一类客群的投资方向主要是房地产市场或金融市场（如股票或期货等），他们的资金量较大，多是中型投资者，并逐渐形成了一个专业炒家群体。（√） 中端客户群，是社会的中间阶层，是本案的主要目标客群之一。和中高端客群一致，投资方向主要是房地产市场或金融市场（如股票等），他们的资金量较小，多是小型投资者。（√） 中低端客群和低端客户，首先要的购买住宅，用于解决家庭的居住问题，即所谓的刚性需求者，基本予以排除。（×） 2、以置业目的来看 从客群对商业物业的置业目的来看，可划分为投资、自营等两类。 自营型客群，是指租赁或购买商业物业，用于自主经营的客群，但由于受到项目统一规划、统一招商、统一经营、统一管理的限制，不适合本案。而这类客群应是本案的招商对象。（×） 投资型客群，主要目的是投资保值增值，获取长期而稳定的租金收入，以及物业未来的升值空间。（√） 另外，外地的国有行政、企事业单位的干部，在异地置业的主要动机，可能是使灰色收入合法化，投资是手段，而非目的。 （√） 3、以地域来源来看 从客群的来源地域来看，可划分为成都市区、四川省内二、三级城市、中国西部地区、中国东部沿海发达地区等四类。 成都市区客群，应是本案的主力客群来源地，置业目的主要是纯投资性质。（√） 四川省内二、三级城市的客群，是本案的补充客群来源之一，置业目的主要是纯投资性质，但也有部分其他不能明说的目的。 （√） 中国西部地区的客群，跨省投资于商业物业的可能性较小。（X） 中国东部沿海发达地区的客群，可能会成为本案的补充客群来源之一，特别是其中的专业投资者（专业炒家），为追逐更大的利润空间，而在全国范围内流动，以获取物业增值为主要投资目的。（√） 4、以职业来看 从客群的职业来看，来自于成都市区的客群，更多的是中小投资者，从事的职业主要是公务员、国有事业单位职工、自由职业者、中小企业主、小商业主、个体工商户等。另外，还包括部分专业炒家，以获取物业增值为主要投资目的。 （√） 来自四川省内二、三级城市的客群，更多的是公务员群体，包括国有事业单位职工，也有部分中小企业主、小商业主、个体工商户等。但他们在成都投资，首选住宅，其次才是商业物业，这是因为，住宅投资兼有为退休后在成都养老居住作准备，而这正是成都作为中国西部宜居城市的吸引力所在。 （√） 来自中国东部沿海发达地区的客群，主要是专业投资者（专业炒家） ，以获取物业增值为主要投资目的。 （√） 5、目标客群的决策特征 决策重点：投资额度的大小、投资的安全性与风险评估、投资收益的稳定性和保障性、物业未来增值的潜力空间。 本案吸引力：项目的规模与定位方向、开发机构的实力、品牌与专业经验，以及政府参与、政策支持所带来的政府公信力等。 第四部分 项目营销策略 1、项目卖点提炼 一是规模巨大。全球家具建材CBD，规划总建筑面积约500万㎡，预计到2012年将建成240万㎡，交易量可达300亿元，年创税15亿元。 二是定位高、起点高。全球家具建材CBD，将打造成为国内规模最大、辐射力最强的家具建材批发集散平台、采购平台和会展商务平台，将比肩美国高点、德国科隆、意大利米兰，成为影响全球家居产业格局的批发中心、采购中心、物流中心。 三是产业聚集及产业链优势，从而保证项目经营的稳定性和持续性。 1、项目卖点提炼 四是政策支持与服务力度较大，从而带来的政府公信力。成都市、新都区两级人民政府共同参与打造的全球家具建材CBD，来投资者带来的信心，政府的信誉担保是本案的重要卖点。 五是开发机构的实力、品牌与专业经验，全国工商联家具装饰业商会、广东省家具商会、广东品牌家具联盟、香江集团，运营各方所具有的品牌号召力，是本案的重要卖点之一。 2、营销推广思路 由于本案的产权式销售模式，在法律上存在一定的瑕疵，不能在