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财E销售理念+产品 经典销售案例分析 老太太去买菜，路过三个水果摊。三家销售的苹果几乎一模一样，但老太太并没有在最先路过的第一家购买苹果，却在第二家购买一斤！更离奇的是在第三家又购买两斤！三商贩都在贩卖水果，为什么结果却如此不同？？？ 唤醒需求的意义 张先生，那么您有没有注意到，其实这过程当中有两个隐藏的忧患可能会影响一个人是不是能顺利地享受幸福的一生，您想一想，会是哪两件事？（聆听，让准保户自己回答） 一个是活得太短。在还没有完成自己的责任之前，发生疾病或意外。这时候太太、小孩和老人的日常生活、小孩的教育，等等都会受到影响。 第二个就是活得太长又没有钱，一个人活得长是好事，但是如果退休之后，没有了足够的收入，就不可能活得有尊严，更谈不上安享晚年，同时对小辈而言也是一个沉重的负担。 “财富尊赢”产品形态 投保年龄：0岁（出生且出院满30天）至55周岁（含）， 且交费期满不超过60周岁； 3年、5年、10年时，最高年龄≤65周岁； 15年、20年时，最高年龄≤60周岁； 趸交时，投保人最高年龄不做限制。 交费方式：趸交、3年、5年、10年、15 年、20年交 保险期间：至105周岁 财富尊赢从现在开始…… 财E的最终定义 产品属性决定产品的价值，产品的属性由我们来赋予： 3万，解决的是： 保障。 10万，解决的是： 养老。 20万，解决的是： 规划。 100万，解决的是： 家庭的资产管理。 财E通关话术 办理财富尊赢后，立刻拥有一个月复利计息的万能账户。这个账户里有固定返还和奖励：一、在交费期内，第二年开始年年奖励当年交费的2%；二、每满5年再奖当年交费的50%；三、生存金返还：60岁前返保额的10%，60岁起返保额的20%，直到105岁。以上三项不领取时将自动进入万能账户，进行月复利滚存，让财富再次增值。同时为了抵御通货膨胀还可以年年享有公司的经营利润，每年公司经营利润不低于70%作为红利分给客户，并且每年分红也可直接进入月复利账户获得二次增值。 * * 您从这个案例中学到了什么？ 销售 需求 需求是销售的前提 以客户的需求为导向 Needs Based Selling 就是由过去的弱势销售变成强势的销售， 就像是一个医生一样， 先诊断家庭财务目标是什么， 通过化验单分析他家庭的风险是什么， 然后给他开出解决方案，开“处方”。 不是看客户喜欢不喜欢，而是需要不需要。 购买的心理过程 感到不安、不满 下定决心 购买 拥有欲望需求 了解客户需求 分析规划 量身订做保险计划 唤醒心中的爱与责任 唤起不安与不满 当客户没有意识到需要保险保障时--- 专业分析只会让对方觉得烦躁， 甚至认为“专业”是你想赚他钱的幌子--- 当你的议题不被重视时--- 25岁 60岁 支出线 收入线 意外　　 伤残 子女教育、日常开支、赡养父母、未来养老 如何安享晚年？ 生存保险金： 1、交费期第二年开始至59周岁， 领取保额的10% 2、60周岁至105周岁，领取保额的20% 3、60周岁可以一次性领取保额的3.6倍，本合同终止 赢赢，生于2013年，爸爸妈妈为了保证他一生的幸福，满月后就为他在泰康银行开了一个可终身享用的财富尊赢帐户！ 每年存入10万元， 连续存10次 父母10年尽责，孩子一生无忧 教育金[18-21岁] 10万元 × 4年＝40万元 创业/婚嫁金[28岁] 一次性贺金：60万元 固定年薪[30-60岁] 8万元 × 31年＝248万元 养老金 [61岁-88岁] 10万元 × 29年＝290万元 最后帐户还有5.6万元本息传承后代 每年存10万，存10年，共领643万元