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销售人员薪酬体系设计实务 【精品HRM资料】
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销售人员薪酬体系设计实
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前言
建立一套“对内具有公平性,对外具有竞争力”的薪酬体系,是目前我国很多公司的
当务之急。员工薪酬制度是寻求经营成功的最有效的管理工具之一,制定明确的薪酬体系,
使其能够提供有效的信息并最终促成预期的经营成果,这对公司取得成功来说是至关重要
的。
员工的薪酬在人力资源体系中占有重要地位。企业用薪酬和员工交换劳动(包括脑力
劳动和体力劳动),它是员工在人力市场中的价格。正如商品市场中的供求规律通过商品
价格决定商品供求关系,而供求关系又反过来影响商品价格一样,供求规律这只“一只看
不见的手”同样影响着销售人员的人力市场。这个市场的指挥棒就是销售人员的人力价格
——薪酬。较低的岗位进入壁垒,使销售人员,尤其是有一定工作经验的销售人员,经常
在各个企业之间、各个行业之间跳来跳去。牵引销售人员工作流动的驱动力有很多,但最
主要的一条就是薪酬水平的高低。薪酬象一只看不见的手,将销售人员从低收入的企业推
向高收入的企业,从低收入的行业推向高收入的行业。另外,薪酬还是企业的隐形传播器。
薪酬体系体现的是组织内部的一套全新的价值观和实践方法。它是一套把公司的战略目标
和价值观转化成具体行动方案,以及支持员工实施这些行动的管理流程。事实表明,薪酬
体系正在以自己特有的方式改变着组织的精神面貌,改变着企业所有者与员工的关系以及
企业的竞争力和活力,实现企业所追求的目标(不仅仅是通常的利润)。薪酬的作用逐渐
转变为:不仅是因为公司需要这个体系来回报员工的贡献,而更重要的是因为公司要通过
它来解决公司某些特定的问题。
市场占有率对于一个企业的生命是非常重要的,这种重要性性决定了销售人员对于企
业的重要性。很难想象一支士气低落,素质低下、流动频繁的销售队伍会带给企业良好的
市场业绩。从某种程度上说,市场的生命力决定了企业的生命力,销售队伍的生命力决定
了市场的生命力。然而,当员工们对达到想要的绩效目标并不承担责任时,组织就不可能
变成一个绩效卓越的企业。承诺和责任不能靠命令和规章制度来获得,它只能靠员工的自
发和自觉来形成。薪酬能够帮助建立一种任何对手都不可能复制的精神和文化。只有所有
这些组成部分能够共同发挥作用,组织才能获得和保持竞争优势。
正是由于一支销售队伍的质量对于在市场中栉风沐雨
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