营销综合知识-新战略新思维新模式.ppt

品牌思考 将品牌转化为企业竞争力 沙土品牌的具体目标 地方性形象 全国性形象 中等品质 高品质、好形象 产品的信赖感 品牌的信赖感 知名度 忠诚度，与消费 者关系深度化 形象散乱 鲜明,一致,突出　 有社会责任感　　　 被广泛认同的社 会好公民 品牌故事 2004年，一万头精选自世界四大洲的良种乳牛，穿越浩瀚海洋和连绵山脉，来到被誉为“中国乳都”的草原明珠，从此在特仑苏的专属牧场上安家。几年之后，连乳牛也爱上了这片草原。因为在这里，他们不仅享受着得到上天眷顾的自然环境，还享有被百般宠爱的生活。 生长于肥沃的土壤中，沐浴在清新的空气里，北纬40度地区的牧草本已足够鲜美，在特仑苏的专属牧场里，幸福的乳牛们所食用的牧草，更是精选自欧洲、美洲、澳洲等12个国家的高品质牧草，无论来自澳大利亚的乐食草，还是生于新西兰的菊苣草，在这里都被精心培植，汲取北纬40度独有的自然灵气。其中，蛋白质含量高达18-23%，有“牧草之王”美称的加拿大紫花苜蓿更是它们的挚爱。 品牌故事 乳牛们享有令人嫉妒的福利，它们是特仑苏专属牧场的主人，还拥有自己的餐厅，卧室和挤奶厅。每天，在倾听大自然的天籁之声后，还可以和人类的动人音乐亲密接触，享有上天偏爱和人们宠爱的乳牛，自然足够健康快乐。 从苛刻的指纹认证车间管理，到先进的科技和悉心的关怀，每一个环节都无可挑剔，也令来自这群快乐的乳牛的牛奶，每一滴都感受过草原的清风碧草；每一滴都蕴含着天地间的精华；每一滴都是北纬40度的杰作；每一滴，都是大自然的恩赐；每一滴都是无数人呵护的珍宝；每一滴，都是上天青睐的、独一无二的特仑苏。 品牌故事 让心灵沉浸在特仑苏那包容天地韵致的醇厚浓香中，你可以在点滴浓郁里品味草原的清新纯净，在丰厚的回味中体会对丰盛人生的深刻理解，和对未来的无限追求。 不是所有牛奶，都来自上天偏爱的北纬40度； 不是所有牛奶，都堪称卓越； 不是所有牛奶，都值得你一生钟爱； 不是所有牛奶，都叫特仑苏。草原 这是一种假设吗？ 日照充足美丽的草原 + 奔流不息的黄河平原 = ??? 沙土牌原生态瓜子 销售人员的拜访 计划拜访制度的建立 计划拜访制度是指对目标售点进行固定频率的周期访问并在访问中不断提高产品在售点的表现 讨论：为什么要建立计划拜访制度？ （5分钟，请写出要点） 服务的魅力 把握生意机会 四项基本原则的贯彻 计划拜访制度的建立 1、客户资料的收集整理： 经销商现有多少下线批发商？是谁？在哪里？ 主要销售什么产品？销量如何？ 区域内有多少批发商？在哪里？ 区域内有多少零售商？在哪里？规模和销量？ 2、拜访频率的确定： 各类客户多长间隔拜访一次为宜？大批发和小批发，超市商场和普通零售店 计划拜访制度的建立 3、在各类客户处的访问时间： 拜访客户时做些什么？拜访7步骤、四项基本原则 4、周（月）拜访计划： 每周（月）的作业 5、拜访计划的执行和调整 6、客户拜访卡 拜访7步骤 1、重温拜访计划 2、商店检查 3、建议订单 4、交货和收款 5、助销 6、记录和报告 7、访问回顾 拜访具体内容 1、重温拜访计划 你到售点来要做什么？ 上次我有什么事没做到？ 2、商店检查 你的产品有库存吗？摆在哪里？竞争产品呢？ 价格标识清楚吗？ 助销品还有吗？ 拜访具体内容 3、建议订单 你要卖进什么货？哪些货品需要补货？ 运用你的记录，运用1.5倍库存原则和你的销售技巧 要求店主在同意你的建议订单后签字认可 4、交货和收款 告诉店主货会如何送到，何时送到和结款方式 5、助销 将你的产品摆在最显著的地方！如：门口或店内其他人流最大的地方 拜访具体内容 将你的产品用最显眼的方式摆放！如：平放还是立放；顶天立地还是视平线位置；样品还是产品堆垛 让你的价格标识与产品、助销品紧密相连且清晰易懂！ 将助销品、介绍册放在最易拿取的地方！如：店中央＋产品陈列处 海报的更新！ 残次品的调换！ 必要的技术指导和讲解！ 一定要亲自动手！ 拜访具体内容 6、记录和报告 认真的记录是下次访问的基础 及时的报告（销售趋势、竞争状况）使自己和公司都能从中获益 7、访问回顾 每次访问的及时回顾是提高自己业务水平和发展业务的最佳方法之一 报告的自我管理 用报告安排计划 用报告检查自己的工作 用报告管理自己 一天学习回顾 第一部分 现代营销及两大渠道 第二部分