提升来访成交率的技巧与方法.pptx

提升来访成交率的技巧与方法集团营销管理部2011.08.08 纲 要 第一部分 来访接待规范第二部分 提升来访接待能力第三部分 提升三大基础分析能力第四部分 提升案场统一说辞第五部分 提升现场销售技巧 来访接待流程来访接待流程提升来访成交率的作业指引来访接待要点来访接待要点提升来访成交率的作业指引1、对项目区域位置、周边配套以及总体规划进行基本介绍 尽可能对客户关心的区域位置和周边配套的情况做出详细解释 当在售项目有视听室时，先引导客户看旭辉品牌及项目介绍的短片；如没有，而且客户对旭辉不了解，对旭辉及各地项目进行简单介绍 。当客户选择参观的项目为XX系列项目，介绍XX系列品牌的定位及理念，旭辉在中国多少城有同一系列项目 对项目总体规划进行介绍 来访接待要点来访接待要点提升来访成交率的作业指引2、了解客户需求、购房动机，有针对性地进行产品进行介绍 入座，提供茶水； 了解客户的背景，例如居住及工作地点、有没有看过其他物业、喜欢哪种风格、需要的户型面积等。 对客户的需求、购房动机进行询问，并有针对性地介绍项目的主要布局特点 结合销售资料，对客户需求产品进行详细介绍，包括产品的位置、设计规划、定位、大致的推出时间等 尽可能详细了解客户的关注及认可方面 结合项目平面图，针对客户所感兴趣的产品类型进行逐一解说，可以谈到平面布局、主力户型、产品特色、建筑高度、社区配套、交付时间等；详细了解客户对产品的意见、期望、顾虑，以及客户的预估价位 对客户感兴趣的房子介绍价格，讲解购房流程，解释贷款方式，解答贷款及相关预算（月供）计算 穿插介绍旭辉会，尽可能吸引客户加入旭客会，阐述会员能得到的利益；来访接待要点来访接待要点提升来访成交率的作业指引3、带客户参观样板房及小区 主动吸引客户到样板房进行参观，根据客户在样板房中所表现的兴趣点，及时掌握客户的需求信息，并作详细介绍 带客户到社区中去体会小区环境 让客户在亲身体验中，感受旭辉的风格、物业管理的优越等 来访接待要点来访接待要点提升来访成交率的作业指引4、回顾项目整体情况，做好客户的接待登记，送客户。 请客户回到售楼处现场，引导客户至洽谈区，主动帮客户拉椅，让客户入座。尽量坐客户左侧（进行茶水安排，此刻茶水接待人员主动上前听候客户茶水需求，茶水接待人员上茶水时须给洽谈的置业顾问上茶水。） 结合旭辉相关资料、图片以及产品模型，回顾的项目整体情况，让客户对项目再次加深印象； 若客户有下定意愿，应结合当时的促销优惠活动进行逼定，必要时应由其他置业顾问或者案场经理配合进行SP； 若当天不能下定，则留下客户信息，为再次跟进、吸引客户再次上门了解产品做好铺垫； 来访接待要点来访接待要点提升来访成交率的作业指引 旭客会介绍(穿插在洽谈中进行) 填写客户资料，作好登记工作。 客户示意离开时， 销售人员陪同客户至客户泊车处（未开车的客户如有需要提前帮客户叫车），送至车门口，并适当预约下次来访作铺垫，“XX先生/小姐，您请慢走”，同时微微挥手送其人/车离开后，方可转身回接待处。让客户感受尊贵服务的同时记录车辆品牌档次。 客户信息及时输入营销管理系统注：接待环节的顺序可根据案场实际情况作调整，但不能减少其中环节。例：置业顾问可以在项目的入口处引宾，先看样板段再进售楼处。? 纲 要 第一部分 来访接待规范第二部分 提升来访接待能力第三部分提升三大基础分析能力第四部分 提升案场统一说辞第五部分 提升现场销售技巧 提升接待技巧：寒暄来访接待技巧提升来访接待能力客户来到售楼处时，销售人员应给予客户热情的接待。接待的基本动作包括：主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意，帮助客户收拾雨具、放置衣帽等，同时通过随口招呼，区别客户的真伪。销售人员在接待客户时要注意以下几点：销售人员应仪表端正、态度亲切接待客户或一人，或一主一副，以两人为限，绝对不要超过三个人即使不是真正的客户，也应注意现场整洁和个人仪表，给客户留下良好印象生意不在情谊在，将客户送至大门外或电梯间除此之外，销售人员在接待时还要注意打招呼的技巧、递送名片的技巧空间管理技巧、礼节和礼仪，并要尊重客户的“安全地带”。提升来访接待能力接待技巧：打招呼打招呼 1、致欢迎语一般客户到来时，我们都要例行道出欢迎语，例如：（1）欢迎光临，请问先生（小姐）有什么需要帮助的吗？（2）欢迎光临×××楼盘，先生来看房吗？这边请……2、致问候语如果遇见光临两次以上的熟悉客户，我们就要致以亲切的问候或恰当的赞美，而不能一句欢迎光临而草草了事。例如：“张太太、张先生，早上好，二位今天容光焕发，真是人逢喜事好运当头啊……”提升来访接待能力来访接待技巧：递名片递名片技巧 递送名片是销售礼仪的一个重