接触前准备与电话约访.ppt

一、接触前准备的重要性 1、寿险推销的特殊性，“凡事预则立，不预则废”； 2、要有遭受拒绝的心理准备； 3、失败来源于恐惧,恐惧来源于无知。 二、接触前准备的内容 （一）心态准备： 1、愉快的心情 (个人仪容仪表，递送名片，微笑) 2、正确的思想 （认同行业价值，理解客户感受，相信自己能力，平常心） 　　　　　　 二、接触前准备的内容 （二）物品准备: 1、客户资料：客户本人情况 家庭背景 福利待遇 现有保障 2、展业资料准备 3、行动路线：提高工作效率 三、物品展示 标准展业包： 1、基本物品：计算器、3支笔,白纸，身份证．展业证，保单样品，名片 2、展业工具：公司介绍、行业介绍、理赔报道、所获荣誉．产品宣传页、计划书、产品条款、利益表，报纸，风险事故数据，空白投保单,客户提示书，婴儿调查问卷，银行转帐协议书,生命卷手册，小礼品 　　　　　 电话约访的种类 缘故式电话约访 ——亲戚、朋友、同学、同好 介绍式电话约访 ——朋友介绍、保户介绍、报刊媒体介绍 陌生式电话约访 ——电话簿、名人录、名片、婚介所、婚姻登记处 场 景 缘故式电话约访 介绍式电话约访 2、电话约访朋友 早上好，老陈，我是艾生命，好久不见，最近忙不忙？ 一般，你呢？ 挺好的，我现在是生命人寿的寿险代理人，为庆祝公司开业推出了一款非常好的让利高息存款产品，这几天我在你公司附近办事，我想与你约个方便的时间，大约15-20分钟，向你提供一个保险的需求分析，看看这个计划对你是否有所帮助？ 好吧。 不知道你是明天上午十点，还是三点有空？ 明天上午吧。 这样我就明天上午10点到你公司拜访你，再见！ 6种疑问： “请直接在电话里讲就可以了”； “你把这些资料寄给我好了”； “这些时间我都不方便”； “我有朋友在卖保险”； “我真的没有兴趣”； “我很忙”。 拒绝处理（一） “请直接在电话里讲就可以了。” ——因为有些数据、资料要展示给您看，电话里很难让您了解清楚，也显的不太礼貌，我用十五分钟的时间帮你讲解，这样就不会耽误你太多宝贵时间，对吧？您看是在家里还是单位比较合适？ 拒绝处理（二） “你把这些资料寄给我好吗？” ——恕我直言，这么重要的事情还是当面谈效果会更好，不仅能节约时间，而且能比较容易理解。您看是明天上午9点还是下午2点比较合适？ 拒绝处理（三） “这些时间我都不方便。” ——像您这样的成功人士时间都很紧。那您看什么时候有时间，您看是今天下午2点还是明天上午9点比较方便？您放心，我不会耽误您太长时间，只要花15分钟时间把一些有关资讯告诉您即可！ 拒绝处理（四） “我的朋友在卖保险。” ——您说您的朋友在卖保险，那很好，多参考一份意见，就可以多一份选择，相信给我几分种，我给您一个值得交往的朋友，您看是明天上午9点还是下午2点合适？ 拒绝处理（五） “我真的没有兴趣。” ——我能理解，这就是我要来拜访您的原因。在您没有了解这个计划之前，我不也要求您有兴趣。不过您听一听至少多了解一些常识。说不定还能为您带来意想不到的收获。很多象您一样的成功人士了解之后，都有不同程度的感想。您看是明天上午9点还是下午2点合适呢？ 拒绝处理（六） “我很忙，没时间。” ——陈先生，我知道您的事业非常成功，也很忙，所以才先打个电话来预约。相信我的这项计划对您的未来事业也很重要，我只需您十分钟。不知您是明天上午9点还是下午2点合适呢？ 专业化推销流程 接触前准备的目的 为正式与准主顾进行推 销面谈而做的事前准备 客户接纳我们的理由一 这个人还不错 理由： 他的知识面挺宽 他和我是同类型的人 他很风趣 他挺有礼貌 客户接纳我们的理由二 这个人挺可信 理由： 这个人挺专业 他公司的信誉满高 说话办事处处为我和家人着想 与其他推销员不太一样 客户接纳我们的理由三 这个人和我挺投缘 理由： 和我有共同语言 他对我很了解 他对我的工作挺在行 我和他在一起很开心 2.2-11 2.2-31 1、缘故式电话约访 业:陈姐你好！我是小周，接电话方便吧？ 客户：什么事？ 业：今天我参加了一些培训，感觉特别好，有一个好消息要告诉你，你看什么时候有时间？上午11点还是下午3点？ 客户：这