新源迎利来食品公司中秋月饼团购销售操作技巧培训46p.pptx

新源迎利来食品公司中秋月饼团购销售操作技巧培训 1 培训期间基本要求： 将手机调成静音或关机 会场禁止吸烟吐痰 请勿乱扔纸屑 请勿学习时间讨论 2 失业如何应对当前形势： 保持空杯心态 提升销售能力 找对趋势行业 结交优质人脉 3 团购销售模式： 各店的店长负责自己店区域的其他 门店、企业的销售。 各店的店员负责自己亲戚、朋友的 销售。 专职销售团队负责公司客户及写字 楼、其他类型的企业。 公司其他人员（除生产）负责有业 务往来的企业及发展人脉。 4 什么是销售： 让客户相信你所供应的产品，以及购买自己使用 （从而达到双赢效果） 5 顾客为什么买你的产品：1：个人原因：卖产品不如卖自己， 顾客先接触你再接触产品。 （激情+付出×信心=成交）2：公司原因：本地知名品牌，通过 面包及蛋糕销售拢落消费人群。3：产品原因：口味，品种，花样繁 多，且口味不断翻新。你所传播的所有信息 ＝措词(用字遣词)7%﹢音调(声 调变化)38%﹢肢体语言55% 6 客户到底购买什么？ 月饼 服务、品牌、价格？ 客户购买的是我们为他所带来的好处！ 7 客户需要哪些好处？ 序号 产品的用途 带来的好处 1 送亲戚朋友 增进感情 2 发给员工做福利 传递企业对员工的关怀，提升企业凝聚力 3 送给客户和上级部门 企业未来发展合作上的沟通 8 我们的客户是谁？ 有效客户 ——有过节预算费用的 ——有购买决策权的 ——对产品有需求的 大型国有企业和事业单位（行政/办公室/ 后勤/工会) 民营企业老板 大型企业销售经理 直销公司高级经理 KTV/餐厅/娱乐场所 店面周围的门店 所有熟悉的人 9 大客户害怕什么： 1：买错了产品，如出现质量问题，会 受到员工埋怨。 2：购买的整个过程不舒适。 3：销售人员不可信任。 4：他周遍人员对他的看法，如怀疑他 拿回扣。 5：用了你的产品，无明显的投资回报。 10 观点：  大客户负责采购的人，不重视“功劳”和“业绩”，最重要的是“安全感”和“信任度”。 11 成功销售的十个元素： 1：准备资料，了解产品及顾客背景等。 2：自己的状态，充满自信，积极愉悦的心态。 3：话语间让顾客对你信赖，不要忘了你就代表着公司。 4：了解顾客需求，如产品数量，包装，价格，回扣等。 5：提出解决方案，推荐价位，确定折扣，及其他事项的 许诺。 6：只说自己的好，不要针对其他竞争对手，以免引起顾 客反感。 7：解除反对意见。（有效的使用说话技巧） 8：成交，涉及合同，付款方式，提货方式等。 9：要求对方转介绍，可提供准确信息。 10：售后服务，客勤维护。（老客户1% = 新客户10%） (1：心态2：产品3：竞争4：服务。) 12 C类：近期无明确需求---保持联系 B类：有需求，不能确定---重点拜访 A类：近期有明确需求，过去曾购买过其他品牌 ---重点强攻 成交客户=C类的（1%--20%）的成交量 13 打破团购销售的两大心里障碍 1. 恐惧感 2. 缺乏信心 14 打破“恐惧” 月饼团购销售的恐惧来自: 1.害怕拒绝 2.受人拒绝丢“面子” 3.丢“面子”受到“伤害” 打破“恐惧”的方法: 1.转换“拒绝”的定义 2.任务分解法 3.克服恐惧的最好方法是面对恐惧的事 15 打破“缺乏信心” 月饼团购销售的缺乏信息来自 “缺乏自我认同以及公司产品” “缺乏经验或专业能力” “过去失败经验的影响” “限制性信念的影响”（蚂蚱理 论） 建立信心的方法 出发前准备、准备再准备（笑着 出门，即使拒绝也没什么） 成交是“想要”还是（一定要） 相信自己（我能 我行 我可以） 16 要成交客户，拜访次数在5次以上 初 步 认 识 建 立 好 感 介 绍 产 品 处 理 异 议 最 终 成 交 17 第一次陌生拜访流程 一、打招呼：王经理：“早上好！” 二、自我介绍：“我是迎利来食品有限公司销售部的，我叫张彦龙 。 三、破冰行动：营造一个好的谈话氛围， 以拉近彼此之间的距离，缓和客户对 陌生人来访的紧张情绪 “王经理，不知道您去过我们迎利来 吗？” 18 四、开场白的结构 1. 提出议程