商务谈判的沟通技巧专题培训课件精选.ppt

第 5 章 商务谈判的沟通技巧 本讲要点 美国卡内基工业大学曾对一万个人的档案记录进行分析，发现“智慧”、“专业技术”、“经验”只占成功因素的15%，其余85%决定于人与人之间良好的相处和彼此的沟通。 可见，在商业化社会中，懂得交朋友、和别人友好相处及沟通是很重要的事，甚至是事业成功与否的关键。 随着营销商务活动日益社会化，是不同民族、不同语言、不同地位、不同性格、不同风俗习惯的营销谈判人员之间通过沟通，达成协议来实现，沟通在谈判中起着“穿针、引线、架桥、铺路”的作用。掌握好沟通技巧将有助于把握谈判局势，使谈判取得成功。 5.1 沟通概述 1、商务谈判沟通的意义 2、商务谈判沟通的特点 3、商务谈判沟通的障碍 什么是商务谈判沟通 商务谈判沟通是一种说服性沟通，即谈判一方有意识地传播有说服力的信息，以期在对方唤起自己预期的意念（观点、期望、心理或行为倾向），从而试图有效地影响对方的行为与态度。 一般地，商务谈判沟通采用交涉式的说服方式，谈判双方通过以利益为中心的观点交涉、磋商来改变彼此的相互关系，最终达成观点一致的协议。 1、商务谈判沟通的意义 谈判成功的典范，主要取决于谈判的诚意。而诚意又来自彼此的了解和信赖，这其中又以了解为源。要使对方信赖你，首先让对方了解你，这就需要沟通。  1．良好气氛，成功一半 良好的氛围，主要是指良好的环境所形成的气氛，它是一种非语言形式的沟通。 （1）颜色影响人的情绪。 （2）合理布置谈判的场所。 ——谈判桌以圆形为好 让良好的环境气氛先入为主，给谈判对手第一印象，从而使谈判顺利进入正题。 颜色对人的情绪的影响 红色表示快乐、热情，它使人情绪热烈、饱满，激发爱的情感。黄色表示快乐、明亮，使人兴高彩烈，充满喜悦之情。绿色表示和平，使人的心里有安定、恬静、温和之感。蓝色给人以安静、凉爽、舒适之感，使人心胸开朗。灰色使人感到郁闷、空虚。黑色使人感到庄严、沮丧和悲哀。白色使人有素雅、纯洁、轻快之感。总之各种颜色都会给人的情绪带来一定的影响，使人的心理活动发生变化。 颜色可使人绝望，也可使人重新获得生活的勇气。当然这种作用是间接的诱发作用。国外曾发生过一件有趣的事：有一座黑色的桥梁，每年都有一些人在那自杀。后来把桥涂成天蓝色，自杀的人显著减少了；人们继而又把桥涂成粉红色，在这自杀的人就没有了。从心理学观点分析，黑色显得阴沉，更会加重人的痛苦和绝望的心情，把人向死亡推进了一步。而天蓝色和粉红色使人感到愉快开朗，充满希望，使人从绝望中挣扎出来，重新燃起生命之火。 2．排除障碍，赢得胜利 如谈判双方遇到僵局，在利益上彼此互不相让时，或是双方意见差距很大，潜伏着出现僵局的可能性时，文体活动这种沟通方式就显得更加重要，因为它可以缓解谈判中的紧张气氛，也可以增进彼此的信赖和友谊。 乒乓外交破冰中美关系 “小球转动大球” ６０年代后期起，长期处于敌对状态的中美两国开始为改善和缓和关系而进行试探和秘密接触。经毛泽东主席批准，１９７１年４月６日，正在日本名古屋参加第３１届世界乒乓球锦标赛的中国乒乓球队，向美国乒乓球队发出访华邀请。 １９７１年４月１４日，周恩来在人民大会堂接见美国乒乓球队时说：“你们在中美两国人民的关系上打开了一个新篇章。我相信，我们友谊的这一新开端必将受到我们两国多数人民的支持。” 1972年4月11日，中国乒乓球队回访美国。中美两国乒乓球队互访轰动了国际舆论，成为举世瞩目的重大事件，被媒体称为“乒乓外交”。 从此结束了中美两国20多年来人员交往隔绝的局面，使中美和解随即取得历史性突破。1972年2月21日，尼克松访华，中美关系终于走向了正常化的道路。? 3．长期合作，沟通伴行 （1）交流信息，增进了解。 （2）广交朋友，增加客源。 （3）获得知识，灵活应变。  3、商务谈判沟通的特点 1．沟通的外向性(本质特征)——商务谈判的全部工作都是和外部打交道。  2．沟通的预谋性——是指这种沟通不是盲目的，而是经过精心策划，并带有明显的针对性和时效性。 3．沟通的协同性——是指沟通不单是企业营销谈判人员个人的事，需要企业各部门与之配合，协同作战。 4．沟通的灵活性——是指为了应付谈判中突如其来的情况而采取的沟通策略 4、商务谈判沟通的障碍 不同的企业制度、不同的经营机制、不同的观念、不同的人种以及不同的语言和风俗习惯，决定了营销商务谈判沟通客观上存在一定的障碍。 1．习俗障碍 例如： 吃饭方面：西方喜