ABC法则案例分析.docx

?名人是人们心目中的偶像，有着一呼百应的效应。这里有一个故事和大家分享：　　有一出版商，他有一批滞销书久久不能脱手，他忽然想出了一个非常妙的主意，给总统送去一本书，并三番五次去征求意见。忙于政务的总统不愿与他多纠缠，便回了一句：“这本书不错。” 出版商便大做广告，“现有总统喜爱的书出售。” 于是这些书被一抢而空。　　不久，这个出版商又有书卖不出去，又送了一本给总统，总统上了一回当，就说：“这本书糟透了。”出版商闻之，脑子一转，又做广告，“现有总统讨厌的书出售。”又有不少人出于好奇争相购买，书又售尽。　　第三次，出版商将书送给总统，总统接受了前两次教训，便不作任何答复，出版商却大做广告，“现有令总统难以下结论的书，欲购从速。”居然又被一抢而空，总统哭笑不得，商人大发其财。　　这个故事说明什么，我们要学会借力，借力使力不费力，法则就是教我们借力。? ? ? ? 你为什么不成功？是因为普通人总是选择与失败者为伍。如果你选择与比你更优秀、更成功的人在一起，那么当你失意时，他会鼓励你，帮你总结经验教训：失败是暂时的，成功是最终的必然；当你成功时，他会提醒你：人生的意义不仅在于超越别人，最重要的是要超越自己。　　很明显，人们不会去关心您想要什么，他们只是关心这事业机会能给他们带来什么收益。所以，要帮助别人，先实现他们的目标，而不是我们的目标！你将会随着时间的推移自动地实现自己的目标，这就是直销事业繁荣不变的定律。　　很多懂得营销的人都知道有一句话：借力使力不费力，点头微笑数钞票。的确，在营销过程中，如果学会借力，将取得事半功倍的效果。　　谈到借力，就不得不谈到营销中的黄金法则：ABC理论。　　一、ABC含义　　ABC法则，是指ABC三者之间的互动关系。如果能够熟练掌握ABC法则，作好基本动作，将减少新朋友的抗拒，并增加新朋友的信心。　　Ａ：顾问－－－积极的上属，有一定成绩的老师，公司的网站，客服中心，书和光碟等资料，系统，会场等等。都是我们的“A”，我们一定要学会借力。善于借力。　　Ｂ：桥梁－－－自己。是真正的主角，是否成功百分之八十在“B”。　　Ｃ：顾客－－－我们的新朋友。　? ? ? ? 二、“A”的作用：　　“B”对“A”的适当推崇，可让“A”凭借自己的专业知识和成功经验，帮助“B”达成沟通新人“C”的工作，让“C”对“A”的讲解增强信任感。　　在市场运营中，公司也不断地推出各种可以让经销商借助的“A”，如我们的公司网站，系统线上培训，各种证书、照片、用户见证、专家热线、防伪标识、碟片、报纸等等，可是我们很多的经销商并没有好好地运用。　　在营销中，借助“A”的力量可以说是一个十分有效的办法。卖瓜的没有不说瓜甜的，但是，顾客往往不相信卖瓜的说，这时要是旁边有个吃瓜的也说瓜甜，顾客往往就动心了。在我们的经销商中，很多人不知道相互配合的重要，也不知道如何借助“A”的力量去完成销售。我们看到，成功的经销商都有“A”的配合。但有些经销商只知道自己没完没了地“傻”讲，只相信自己的说服力和知识，只认为自己比较了解对方，不相信别人，这是很“愚蠢”的营销方法。好好回忆一下为什么自己的子女自己很难说教，交给别人就变得容易？因为太熟悉了，太了解了。实际上，我们所有可以借力的人都可以叫做“A”，　　“A”在我们的营销中无处不在，关键是我们会不会很好地应用，使”A“发挥作用。　　三、“B”的配合　　“B”在ABC工作法中起到的是承上启下的作用，那么我想问一句，在A、B、C三个角色里哪个角色最重要呢？有很多人会认为是“A”角色最重要，总怪是“A”讲死了“C”。其实，在这三个角色里最重要的是“B”角色，因为“C”角色根本就不认“A”角色。他是因为“B”才来见“A”的，才来听“A”讲直销事业的。“B”主要是通过借助“A”的力度对“C”进行工作，要承担好这个角色可不是一件容易的事。　　假如你今天带李姐来见我，这个李姐在传统行业又做的很成功。请你一定要把你约她来见我的'目的’记在心中。你约她来见我的'目的’是要让她来听我讲直销，对不对。你不是希望我来听她讲她的生意吧，那我想问一问，她凭什么要听我讲直销，她可能会觉得在传统行业她比我还成功呢，这时候“B”角色的推崇就是最关键的了。　　比如：你今天带了李姐来见我，你这样介绍，李姐这就是我给你讲过的小黄，小黄你知道吗？李姐可厉害了，它开了十五家连锁店呢，非常成功。你知道后来会发生什么情况吗？李姐连手都不想跟我握，再以后的时间里你只会看到，我在不断的点头，恩。。。恩。。。而李姐在发表言论，大讲她的成功史，她的生意如何如何。知道吗，你已经输了，请你记住你的'目的’。今天你不是要让她舒服，而是要让你自己舒服，我再说一遍，你要记住你今天带人来的'目的’。你的'目的’不是要捧我，而是要借助我来帮你达到你的'目的’。　　首先，做“B”的