经销商的未来发展.ppt

经销商的内忧外患 生意越来越难做 钱也越赚越累 伸过来掏钱的手越来越多 甚至,以前赚的钱,正在一点点赔掉 以前那些张百万,李百万都那里去了 甚至，有些经销商熬不过今年年底 99-3160 2005-2350 中国私营业主 员工管理中的问题 和厂家竞争人才,KQDZ) 新员工招不来 招来的员工成长慢,成长起来的员工要走人, 员工缺乏斗志,没有上进心 员工之间同心协力,对付老板 员工进的多,出的多,但优秀的员工沉淀不下来 信任的人不能干,能干的人靠不住,没用的员工不肯走 老板花钱给员工建立客情关系 危险的员工不敢开除,走掉的员工成仇人 员工拿过来报销的单据，有多少水份？ 业务人员每天都在外面跑来跑去,究竟在干什么? 员工手头掌握的重要信息,就是不肯给老板 业务人员的作案经验远比业务经验丰富 与厂家合作中的问题 觉得厂家在不该花钱的地方花太多钱 没法判断厂家人员说出来的话,是为了他自己,还是为了公司 厂家领导,厂家的市场部门,厂家的一线销售人员,这三者之间有许多不一致的地方 与厂家的沟通不像以前那么容易 商品经销中的问题 墙上/名片上的总经销头衔越来越多 产品越来越多,仓库越来越大. 新产品的引进频率越来越快 但是 相对赢利却越来越少 营业额与现金流的出现反比 产品被取代被淘汰的速度在加快 好卖的产品不赚钱, 赚钱的产品不好卖 拿费用买销量 老板的压力 当经销商老板是个什么感觉 表面上看起来处处都很正常 实际上却是高速公路上跑破车 生意为什么这么难做 厂家的手伸得太长 同行竞争越来越激烈 员工不听话 家人不够支持和理解 下游客户难对付 消费者越来越挑剔 只找麻烦不给支持的机构越来越多 生意为什么难做？ 用去年的方法在做今天的生意 市场 客户 厂家 员工都在变 老板没变 为什么销量高 毛利高 但净利润率却很低? 隐形亏损之害 经销商赚钱了吗? 营业额与现金流的反比 你有多少隐形亏损产品 新增产品的恶性循环 仓库的成本损耗 配载的成本 监督不到位的成本 客户管理成本核算不到位的成本 上游厂家合作成本 损耗成本高于赢利 所有的产品都是帮你赚钱的?所有的下游都是帮你赚钱的?所有的厂家都是帮你赚钱的? 究竟有多少只鸡是只吃饲料不下蛋的? 解决问题的根本思路是什么? 创新 过去的方法没有错,只是不适合今天的市场 任何一家公司,寿命只有六个月 若是没有与时俱进,利润下滑乃至破产是必然 因为市场环境在变 打狼的方法不能打老虎 CAI 经销商的赢利模式 难道一定要建立在产品的基础上吗? 经销商的创新赢利模式 利润的反面是成本 发挥经销商的本地资源 厂家的费用空间 同行的成本空间 信息和技术的变现 经销商生意的三个代表 代表生活和生意的安全稳定 代表赢利的持续增长(开源) 代表成本的持续下降(节约) 经销商生意的八荣八耻 以搞定厂家为荣,以被厂家忽悠为耻 以厂家主动给支持为荣,以哭闹着要费用为耻 以厂家主动上门求合作为荣.以上厂家门求合作为耻 以搞定卖场为荣,以被卖场拖帐收费为耻 以当员工老师为荣,以被员工当仇人为耻 以下游二批主动要货为荣,以赊货给二批为耻 以全家支持自己为荣.以后院起火为耻 以做活新产品为荣,以做死新产品为耻 当前经销商问题的解决步骤 前提: 安全(渐变) 低成本、方法简便、便于实施 老板的个人自我管理 办公室的环境管理 注意与员工往来中的言行举止 消除员工管理中的危险思想和做法 系统管理 流程管理 老板的自我管理 一切根源都是人的问题 老板的自我管理是前提 才能做好对员工的管理 员工管理到位,才能保证公司内部的稳定 内部的稳定,才能推动外部经营业绩的提升 四岁小孩犯错,是谁的责任 老板的自我管理 解自己心结 接受多角度的视角 更新自己的思维模式 经销商老板的心结 没人理解自己 为什么学了那么多,还是解决不了问题 多年的老员工会什么会叛变? 为什么自家亲属带头在公司里破坏规矩? 为什么自己出现阶段性的莫名烦躁? 员工为什么那么被动? 员工为什么跑到竞争对手那里去? 为什么市场总是不规范? 自己的脑力为什么在持续下降? 为什么听了很多课 反而在一定程度上阻碍了发展 回忆一下: 每过一段时间就有那么几天,突然感觉到什么都没意思 再回忆一下: 在日常生活中有没出现过这样的问 某个东西明明抓在自己手里、放在自己面前、可自己就是看不到. 再回忆一下: 有时候,突然感觉到这个地方曾经来过，这个场合曾经经历过 这个人似乎在那里见过,甚至有时候有前生来世的感觉. 考虑一个问题: 阻碍一个老板发展的最大障碍是什么? 一个企业的核心竞争力是什么? 究竟是什么在支撑着企业的发展? 你的脑袋是越来越好用? 还是