饲料行业营销的拐点.ppt

畜牧行业营销的“拐点” 做企业最关注什么？ 有人说是发展（做大做强）——每年都要制订一个比上年高的目标——增长30%、50%、100%——增长的结果是什么呢？ 有人说是赚钱——投资者最关注的是利润？ 做大做强的结果是什么——死得更晚一点。 做企业最关注什么？ ?做企业最关注的是何时死亡——绝大多数行业，90%以上（甚至99%以上）的企业要死亡——差别在于，有的企业死得早一点，有的死得晚一点——一个行业，只有极少数企业能够最终生存。 ?做大做强只是为了保证自己死得晚一点。 ?只有弄清楚企业在什么时候死亡，你才能在别人死亡的时候，你还活着。 方便面行业的案例 ?中国有多少家方便面企业？——最多的时候大约有几百家，现在不超过100家。 ?10多年前，年销售额几百万元的企业就能够活下来——几年前，年销售额几千万元的企业已经活得很艰难——现在，年销售额数亿元的企业生存的希望已经很渺茫。在方便面的产业集中过程中，大多数企业都死亡了。 ?未来方便面行业有多少家企业能够生存？——大约不超过5家。 方便面行业的案例 ?现在康师傅、华龙、统一、白象已经占据了前四名的位置，寡头垄断的格局初步形成。其它的方便面企业要么突出重围，快速向四家寡头企业靠拢，否则，就只有死亡一条路。 ?如果已经死亡的方便面企业早知道现在的结局，他们当初会如何做？ ?现在还在苟延残喘的方便面企业要知道未来的结局，现在应该如何做？ 彩电行业的案例 ?中国有多少家彩电企业？最高峰期，中国曾经有200多家彩电企业，多数中国城市都有一家或几家彩电企业。 ?2001年，中国还有70多家彩电企业。 ?现在，只有10多家彩电企业仍在生产，真正形成规模优势的只有长虹、TCL、康佳、创维四家企业。 ?在彩电产业集中化过程中，大多数企业死亡了，包括很多曾经风光无限的企业。 乳制品行业的案例 ?中国现在有多少家乳制品企业？大约有几百家。 ?未来有多少家乳制品企业能够生存？大约不超过10家。 ?伊利、蒙牛、光明已经牢牢占据了前三名的位置，剩下的乳制品要么“归顺”龙头企业，要么突出重围，竞争剩下的为数不多的几个寡头名额，要么死亡。 蒙牛的案例 ?7年前，一家乳制品企业的只有5000万元，但老板召开高管会议时，在黑板上连续写下7亿元、20亿元、50亿元，一直写到2006年的100亿元——这家企业就是蒙牛。 ?几年前，一家乳制品企业的老板嘲笑蒙牛，说产品供不应求还做广告，把利润都做掉了——当时，这家企业的毛利高达40%，而蒙牛远远低于该企业——现在，这家企业还有利润吗？ ?牛根生非常清楚，只有做到这样的速度，才有资格“干掉”别人，否则，就只有被别人“干掉”。 啤酒行业的案例 ?中国现在有多少家啤酒企业？——大约有几百家。 ?未来有多少家啤酒企业能够生存？这需要对未来的产业生存状态进行判断。 ?如果中国啤酒行业的生存状态像德国啤酒行业一样，几千家啤酒企业共生共荣，大企业能够生存，前店后厂的小企业也能够生存，那么，中国现在的众多区域化啤酒企业都有可能在未来找到生存空间。 啤酒行业的案例 ?如果中国啤酒行业的生存状态像美国啤酒行业一样，最终的结局是少数几家寡头垄断市场，那么，区域化啤酒企业就必须考虑是否还有生存空间的问题。 ?目前，青岛啤酒、燕京啤酒、华润啤酒已经牢牢占据了前三名的位置，剩下的啤酒厂家要么突出重围，竞争剩下的为数不多的几个名额。要么靓女先嫁，接受别人的“收编”，青岛啤酒、燕京啤酒、华润啤酒这几年的快速扩张，就是不断收编对手的过程。如果连“投诚”、接受“收编”的资格都没有，可能就只有死亡一条路。 饲料行业的未来走向 ?中国目前有多少家饲料企业？大约有14000家。未来有多少家能够存活？ ?发达国家现在的路，可能就是我们未来的路。 美国饲料行业的发展历程 ?1978年，美国有10000多家饲料加工企业。 ?1995年，美国还2000多家饲料加工企业。 ?目前，美国只有300多家饲料加工企业。在饲料企业产业集中过程中，95%以上的企业死亡了。 日本、澳洲饲料行业的现状 ?日本是世界饲料行业第四强，但总共只有24家配合饲料企业。 ?澳洲饲料行业已经实现了寡头垄断——最大的饲料企业的产量比第2－4名的总和还要多。 饲料行业的产业集中是否不可避免？ ?一个行业的产业集中过程，就是一批企业“干掉”另外一批企业的过程。 ?想当年，当长虹的倪润峰提出“清理门户”，其目标不是“干掉”TCL等强势企业，而是想干掉那些规模不大的中小企业或区域化强势企业。因此，企业经营者必须对未来的行业状态做出清楚的判断：你的企业在什么时候能够生存，在什么时候可能死亡。 饲料行业的产业集中是否不可避免？ ?对于有些行业，如餐饮、化妆品、服装行业，企业无论大小，无论做全国市场还是区域市场，只有定位得当，都能找到合适的生存空间，因为