如何建立保险从业人员的信心.ppt

如何建立保险从业人员的信心 保险行业前景介绍 保险从业人员的增长 近年来，随着中国保险市场的迅猛发展，保险行业的从业人员数量呈爆炸式增长。预计至2020年，中国保险从业人员将从2010年的390万人递增至1200万人。与此同时，对保险专业人才的需求也必然不断提高。 人生的成败在于心态 成功的定律 积极的心态可以激发人的潜能 心态改变人生 几种不良的从业心态 对寿险行业心存疑虑 我是求客户买保险 浮躁的心态 — 急功近利 急于求成 如何建立成熟的从业心态 正确认识、评价自己 正确认识寿险行业 正确认识推销 以从容的心态面对客户 以积极的心态面对拒绝 正确认识、评价自己 头脑精明、资金雄厚 — 从商 派系支持、人际广泛 — 从政 广达诗书、安定生活 — 公务员 服务热忱、白手创业 — 人寿保险 问一问自己： 我们能从事什么行业？ 什么行业能满足我们的需求？ 理想事业应具备的条件： 崇高的工作价值 合理的利润 明确、畅通的晋升渠道 持续的学习与成长 美好的产业前景 正确认识寿险行业 深入了解寿险的意义与功用 了解行业的发展趋势，冷静分析人们对寿险行业抱有偏见的原因 业务员的形象将随着行业的发展、新产品的开发而不断提升 分红、投连等新产品的开发、销售有利于提高业务员的专业水平 新产品的销售改变了业务员的角色 角色的转变有利于业务员形象的提升 我们坚信： 寿险商品是人人必需的 行业偏见将随着寿险行业的发展、成熟而消失 正确认识推销 推销哲学 — 人生处处是推销 寿险商品的特点— 无形商品 无法试用 寿险商品的特点决定了它的推销模式 以从容的心态面对准客户 面对客户种种不良的心态 原因及对策 面对客户种种不良的心态 自信心不足，心理处于劣势 不敢面对高端客户 急于求成，过分热情，心态浮躁 原因及对策 对产品信心不足，计划不完善 专业知识不足，无法解答客户疑问 知识面不广，无法与客户有效沟通 技巧运用不够娴熟 准客户不够，面对巨大的业绩考核压力，动作变形 以积极的心态面对拒绝 我们每天都在拒绝别人——抗拒推销 人之本性 拒绝的本质—— 我还没有认同你 你还没有说服我 寻找寿险从业的原动力 马斯洛的需求层次理论 不同层次的从业人员需要不同的原动力 寿险从业的最高境界 马斯洛需求层次理论 寻找我们的原动力 我们需求层次的定位 如果我们还在为生存而努力——时刻提醒我们的责任： 对自己的责任 对父母的责任 对家庭的责任 如果我们在追求自我实现——牢记我们的使命：对提升寿险行业的社会地位 寿险从业的最高境界 信仰是人们的一种精神寄托 把寿险作为一种信仰 — 寿险从业的最高境界 “把寿险作为一种信仰”是寿险营销巨匠的成功秘诀 主讲人：王淼 * 维护行业形象，提升行业地位 从我做起，是每个从业人员应尽的责任 经济的发展源于需求 推销刺激、满足需求 三流的推销无视需求 二流的推销满足需求 一流的推销创造需求 从容的心态，专业的知识，娴熟的技巧 可以营造良好的谈话氛围 赢得客户的尊重 正是因为客户的不断拒绝 才有我们今天的快速成长 生 理 需 求 安 全 需 求 社 会 归 属 自 尊 需 求 自 我 实 现 责任感和使命感是 我们从事寿险的永恒的动力源 *