博罗名流罗浮山项目营销策略第一次沟通.ppt

“ 一切以业主的幸福感为归依。 做私宅面积大，要量身定做， 不仅仅要量尺寸，还要量心境。 ” 懂得他们的心境， 才能读懂产品里面的深意。 回头说产品。 顶级别墅的价值与城市价值息息相关。 它与城市的文化背景与经济基础密不可分。 需要扭转“惠州的亿元别墅”成“亿元别墅在惠州”。 中国唯一以悦榕庄为配套的别墅区 本案是什么？ 原则1：“一个巴掌拍不响”。 亿元豪宅，更需要整合营销。广告、公关、渠道，缺一不可。 原则2：“墙外开花墙里想”。 内冷外热，低调卖高调炒。 外面沸沸扬扬，里面边界感十足、神秘莫测。 属于极少数人的超级豪宅 身价：起点5亿以上 ??属性特征 ??价值观 ?? 属性特征 他们在香港、深圳、江浙、北京、上海为多， 不排除山西、温州的大型投资客。 他们和千万级或者刚上亿身家的客户不一样， 非常闲，为人平和、谦逊。 这批客户可能既不是世界500强的领袖， 也不是福布斯榜上有名的人物。 一是知名企业的领袖级人物可能不需要买别墅； 二是公司发展到一定规模后，这些负责人可能会更穷。 因为他们可能会收购其他公司，需要大量的现金。 金融行业容易受政策和大势波动，反倒越加谨慎。 不少顶级豪宅的客户企业规模做得并不大，但成长性非常好。 新兴知本家 白手起家、前瞻、冒险、激进 由全球富豪队伍可见，网络、电子、金融、风投等朝阳产业杰出精英占据举足轻重的比例； 他们来钱速度快，依靠自身的技术或者抓住机遇一步登天， 他们购置本案这样的顶级豪宅，是满足缺失，多数是“世界飞人”，生意遍布国内外。 他们更注重休闲、健康，高质量的生活，追求同圈层的品味。 1 诚意客户情况：卡地亚中国区总裁 客户特征： 年龄４５ 来深年限：十年以上，港深圳两地 家庭结构：两个小孩 购房目的：个人购买，兼作公司商务 行业：手表 职位：中国区总经理 置业次数：５ 行为特征：喜打高尔夫，健康时尚 个性特征：个性豪爽。 视野开阔，敢于消费， 产品需要有国际化的设计元素。 诚意客户情况：多个上市企业的原始股东 客户特征： 年龄５０ 来深年限：常驻福州，偶尔来深，陈太常住银湖 家庭结构：三兄弟，父母健在，家族企业 购房目的：公司购买，商务接待，兼作集团高层开会、度假，陈太们可以在闲时居住。 行业：玻璃为主，兼任矿业和金融 职位：老板 置业次数：无数 行为特征：陈总非常理性，在目前市场下更愿意投资生产而非消费领域，但太太和弟弟及弟媳由于年龄较轻，愿意花钱享受。最终购买是希望能发挥商务接待功能，可用面积需８００㎡左右。 个性特征：理性、低调，但在圈内希望得到认可。 前瞻也理性， 哪怕是消费也希望能带来财 富效应。 传统产业 财力稳定、稳健、成熟、保守 这部分人集中于私营、基建、能源、政商、房地产 ，资本积累速度快。 “传统型”富豪的的成功，得益于长期的积累（比如大实业家），厚实的家族背景和世交帮衬，善于经营政府、社会、关系等资源及资本运作能力。 他们购置本案这样的顶级豪宅，是弥补缺失，是冲着享受生活、犒赏自己而来。 2 观澜高尔夫大宅成交客户案例： 成交时间：2007年10月 成交单位：高尔夫大宅，700多平米精装房 成交总价：9000多万（除凤凰卫视购买的1个亿房以外成交最贵的物业） 家庭情况：潮州人，有4个老婆 客户职业：金龙羽电缆场老板 购房动因：观澜湖的大配套，大环境，以及大宅的阔绰豪气；2年前就看过同样的单位，当时价格4000多万，老婆认为太贵，没有买。此次购房前，刚成交一笔2亿左右的生意，手上有大量资金。 购买目的：自住兼商务接待，自己不打高尔夫，但邀请客户/朋友打球；目前常住该物业 性格特征：着装很随便、低调，但妻子喜欢显富，喜欢佩戴金银首饰等 爱好：追求名车，有多辆名车，其中有4辆凌志，2辆奥迪，宝马、奔驰均有 诚意客户情况：X总 客户特征： 年龄：４２ 来深年限：１０年以上 家庭结构：小太阳，一个女儿，１２岁。 购房目的：住家 行业：对外保秘（政府官员） 职位：保秘，军牌陆地巡洋舰坐驾。 置业次数：５次，现住仙湖别墅 行为特征：非常低调，绝不同陌生人接触，敏感。 个性特征：随和，不张扬。 政府官员，超敏感，超低调，对人身安全的关注超过价格本身，唯女儿意愿是从，产品需要现代、大气。 别墅成交客户案例分析： 客户特征： 年龄：４２ 来深年限：１８ 家庭结构：四个小孩 购房目的：完全自住兼投资，需求八百平米以上。 行业：原油贸易及加工 职位：合伙人