推销与商务谈判课件第四章-顾客寻找与接近.pptx

《推销与商务谈判》;第一节 寻找顾客 第二节 接近顾客;一、寻找顾客的基本概念 （一）准顾客的含义 对推销人员的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人或组织。顾客是指哪些已经购买产品的个人或组织。有可能成为准顾客的个人或组织称为线索、引子。寻找顾客就是寻找具有潜在可能的准顾客。 寻找顾客是推销的第一步，可以使得推销更具有目标性，避免了盲目性，通过一步步的了解和分析顾客，为推销工作做好充分的准备工作。;（二）寻找顾客的原则 1、确定推销对象的范围 寻找之前，先要锁定顾客的大概范围，使得寻找的顾客范围相对集中，提高寻找效率。确定准顾客的范围包括： （1）地理范围，即确定推销品的销售区域； （2）交易对象的范围，即确定准顾客群体的范围。;2、树立寻找顾客的强烈意识 寻找顾客是推销工作的一项基础工作和铺垫工作。需要推销人员在平时的工作中、生活中时刻保持寻找潜在顾客的意识。而意识是一种习惯性是思维，需要推销人员不断的训练自己的这种意识。;3、选择合适的途径，多途径寻找顾客 对大多数商品来说，寻找推销对象的途径或渠道不止一条。选择合适的渠道需要根据产品的特点、推销对象的范围及产品的推销区域结合起来综合分析。;4、重视老顾客 失败的推销员常常是从找到新顾客来取代老顾客的角度考虑问题；成功的推销员则是从保持现有顾客并且扩充新顾客，从而扩大销售量。 销售量是一个日积月累的过程，如果仅仅是开发新顾客取代老顾客，那销售量的平均值会维持在一个比较恒定的水平，但如果老顾客的损失率较低，同时开发新顾客，销售量则会始终大于以往时期的数量。;;（三）寻找顾客的程序 过程：获得潜在准顾客-准顾客资格审查-确定准顾客-制定拜访计划 推销人员根据产品特征，提出可能成为准顾客的条件；然后根据这些条件收集资料，寻找各种可能的线索，拟出一份准顾客的名单，再按照名单进行准顾客的评估和资格审查，根据审查结果确定准顾客，最后对这些准顾客进行分析、分类，建立相关数据库，再进行拜访、约见。;二、顾客资格的鉴定 并非所有的准顾客都能成为目标顾客，从准顾客到目标顾客还需要进行资格鉴定、选择，分析是否具备成为目标顾客的条件。只有准顾客具备了一定的资格条件，才能列入到目标顾客。 ;1、顾客购买力的鉴定 购买力即为支付能力，是判断一个顾客能否成为目标顾客的首要条件，许多人对产品都有需求，但只有具备支付能力的需求才能真正成为市场经济中的需求。 支付能力： 1、现有支付能力（最理想的） 2、潜在支付能力（为产品推销开拓前景） 当顾客有一定的购买意向并且有潜在的支付能力时，推销人员应该主动协助准顾客解决现有支付能力方面的问题。比如，买房进行首付和贷款、买手机进行分期付款、支付宝、蚂蚁花呗。; 顾客的购买能力不是轻易就能判断出来的。销售人员最好不要直接问顾客需要什么价位的产品，这样显得太没技巧，而且有一种看不起穷人的嫌疑。 　　销售人员可以采用侧面探询的策略来：了解顾客的购买能力，例如询问顾客对品牌和质量有没有特殊的追求。如果顾客对家电的质量要求比较高，销售人员就给顾客介绍价格中高档的产品;如果顾客要求不高，销售人员就给顾客介绍中低价位的。 ;　　在购买预算方面，任何顾客对准备购买的家电都有一个“心理价格”。如果销售人员推介的家电价格高于顾客的“心理价格”，即超出了顾客的预算范围，成交的可能性就会大打折扣。 　　如果销售人员推介的家电价格低于顾客的“心理价格”，则有可能让顾客对产品的品质产生疑问。因此，只有了解顾客的购买预算，销售人员才能掌握对方真实的消费水平，推介符合顾客购买预算的产品。;支付能力的鉴定： 个人或家庭：主要看经济收入情况 企业：企业经营状况、财务状况。 通过鉴定准顾客的支付能力，可以节约推销人员大量的时间，确保其在产品的推销过程中有的放矢，提高工作效率。;2、顾客购买决策权的鉴定 推销人员在向企业或家庭推销产品时，一定要清楚谁是购买决策者，应该向企业或家庭的购买决策者推销产品。 （1）了解家庭中决策者、倡导者、使用者（家长、男主、女主，但现实生活中由于不同地域、环境、风俗习惯的影响都会不同）如，四川男人多是耙耳朵 （2）了解企业中组织结构关系、权利和权限结构（部门负责人及以上职务）。;3、顾客购买需求的鉴定 事先确定潜在的顾客是否真的需要所推销的产品，鉴定内容主要围绕是否需要、何时需要、需要多少等问题。 顾客需求的鉴定需要丰富的社会阅历，敏锐的逻辑思维能力，需要对顾客现实需求、潜在需求进行分析。（因果关系）;三、寻找顾客的方法 1、普遍寻找法 也称为地毯式搜寻法、贸然访问法、逐户访问法或走街串巷寻找法。是指推销人员根据任务范围的划分，对特定区域