曾有人说1场成功的谈判就是1场不欢而散的谈判.doc

前言 曾有人說：「一場成功的談判就是一場不歡而散的談判」，此處所指的「不歡而散」不是表示負面的情緒，而是指談判的結果；雙方皆有所得亦有所失，未能盡如人意，只是達到一種相對的平衡。 要達到真正「相對平衡」的談判結果並非易事；在談判桌上，是幾乎不可能知道對方的談判底線的，談判者或僅能依其經驗，在談判的過程中去揣摩對手可能讓步的幅度、經由逐步相互試探、折衝利害，最後達成一個雙方皆可接受的結果。對雙方而言，這或可說是一場成功的談判，至於孰勝孰負，除非雙方坦誠公開其底線，否則甚難定論。因此，在談判桌上要立於不敗之地，就必須要有一個結構完整的談判策略。 談判者必須清楚地瞭解其談判目標、可能的過程及結果，並據以規劃其整體的談判策略，而「理性思考」正是規劃談判策略之基本要件。談判者必須有能力辨別談判中最重要的層面是什麼、為何重要、以及要採取何種策略才能將該重要性擴張為最高利益。這中間就涉及談判過程中可能出現的情狀分析、對策選擇，及資源、籌碼的動員優序等等，此有如戰場上的沙盤推演，談判者若不能像戰場上的指揮官那樣，懂得如何洞燭機先、運籌帷幄、調兵遣將，是不可能在談判桌上打好一場陣仗的。 在談判的整體過程中，從設定目標、蒐集資訊、擬訂策略、掌握與控制談判過程，以及在每一個關鍵點所採行的妥協、交換或讓步決策，一直到最後達成協定為止，貫穿其間的實際上是一連串的思考與作判斷。談判者往往需要累積長期的實務經驗，以期能在最短的時間內作出最適當的反應、能轉化所有的談判資源與能力成為最靈活的策略、能為己方也同時為對方將談判推向一個傾向平衡的結局。 但談判成功的第一個重要之處，即取決於談判前的準備工作。在很大程度上談判可以說是一次對抗，沒有做充分的準備，談判是極不可能成功的。富於經驗的談判者對重要談判的準備工作，通常都在與對手正式接觸前的幾個月，甚至幾年，即已著手進行，因如果對方作了充分準備，你卻沒做準備或準備不足，談判的結果自然是不言自明。 許多談判者曾經擔心自己在一場談判中，是否太強勢，而冒著失去一筆交易的風險；或者是否太早妥協，而讓對方取得先機。此乃因為談判者沒有準備足夠的資訊，以到於造成之理上的一大壓力。缺乏準備，就是準備失敗。談判者不應藉口沒有時間而不準備，假如沒有時間準備，就不應該去談判。成功的談判取決於周密旳準備，至於要準備得多麼深入和充分，要根據談判的重要性、難度以及有多少時間來決定。一個談判者除了需要良好的商業判斷能力之外，還必須平日多加觀察，對人性有深刻的認識。平日的交往不同於正式的談判場合，雖然平日的交往並未談及任何有助於交涉結果的話題，但平時如果能和對方保持良好的關係，一定能夠有利於談判的展開。藉由以往和對方的溝通了解對方的觀點，來思考如何使對方做出我們所希望的決定，也是準備談判前一項重要的工作。 談判時若執意一定要達成何種特定目標，也許反而會喪失更多對我們很重要，卻被我們所忽略的。當談判目標的達成相當困難時，也許只要心念一轉，想想執著一些特定的談判對手或標的物是否一定是必要的。談判前的準備工作包括制定一個具體、簡明又靈活的談判計劃。談判計劃要反映下列內容：談判目標、談判內容和談判程序。 商業談判計劃的制定方法，通常必須先經過開闊思想，想出各種有關的方法，連同我方對對方的了解和判斷，然後集中分析，逐步制定出談判目標，擬定處理談判事項的完整而有條理的計劃與議題。無論談判人員是否做了準備，總是會帶著自己對有關問題的看法和印象來到談判桌的，這些印象和看法會直接影響到他在談判中的行動。雖然在準備階段不可能影響對方的價值觀，但可以影響他對我方的印象及對我方將要採取策略的設想。因此，談判前應向對方闡明我方對交易的興趣和合作誠意，並以及時、友好、清楚、無誤及有效的原則，改善雙方的關係和了解程度。 總之，談判的準備工作要能以正確的方式引導對方參加談判，使談判有利於我方，並確保對方能以尋求建立良好關係的方向來談判。談判的過程中，只要雙方都覺得經由談判來解決衝突是最好的，談判就能繼續進行下去。如果談判進行中，發覺結果可能對己方不利，也有可能終止談判。因此談判並非有開始，就必須有結果。事實上，只要能客觀地觀察雙方的處境，就會發覺更多替代方案和選擇。因此在進入談判程序前，談判者應確實做好準備工作。 貳、談判前的探索 談判的前置時期 當衝突的一造或一造以上認為談判是一個選擇，並將此意願告知對方 ，談判的前置期就開始了。就實質而言，「談判的前置時期，是談判者從單方面，相互衝突的解決一個共同的問題，走向共同尋求一個合作的、多邊的解決方案的時間及行動」。這個定義有幾個基本假設： 兩造決定走向談判桌的歷程是不同的、個別的，且非彼此相隨的。 他們都從先前的片面解決問題走向多邊的解決問題途徑，或至少為單方途徑添加一個多邊的面