运用爱达模式推销法设计1个推销业务的方案.doc

现代推销理论与技巧 工商管理学院 市场营销系1053班 孙明洁 1号 问题一：在推销方格中，哪种心态最好？说说理由。 答：推销方格包括五种心态，分别是：事不关己型，顾客导向型，强力推销导向型，推销技术导向型，解决问题导向型。其中属于解决问题导向型的推销员是心态最好的，因为推销员的主要任务就是要解决顾客的问题，推销员把推销活动看成是满足双方需求的过程，把推销的成功建立在推销员与顾客双方需求的基础上。从现代推销学角度讲，这种推销人员是最理想的推销专家。这种推销的心理态度是最佳的推销心理态度。世界超级推销大师齐格·齐格勒说：“假如你鼓励顾客去买很多的商品只是为了自己可以多赚钱，那你就是一个沿街叫卖的小贩。假如你鼓励顾客购买很多商品的目的是为了顾客的利益，那你就是推销的‘行家’,同时你也得益。”事实正是如此。他们不忘自己的推销职责，也不忘顾客的实际需要；他们了解自己的推销品，也能体谅顾客的疑难。最后能通过与顾客共同磋商帮助顾客做出合理的购买决策，使顾客与推销人员双方都受益。 问题二：运用爱达模式推销法设计一个推销业务的方案。 答：选用卡康尼节油器推销 顾客为长春大众4S店 店长 推销员：您好，我是“卡康尼节油器销售公司”的孙xx，想请您了解一下我们公司的产品。我刚看了下您店里的车款型真多，现在真是不好选车，油价涨了又涨，都是买车容易，养车难啦，诶。 顾客：可不是么，小排量车是省油，可惜却以牺牲动力为代价，开起来没速度。 推销员：那上咱们这来购车的买家更倾向于哪种啊？ 顾客：之前大排量大体积的车销量也不错，但是近两年大家也开始考虑耗油量的问题了。 推销员：那如果能将油耗再降低5%-30%，减少尾气排放30%左右，同时提升动力10%。您觉得怎么样？ 顾客：那肯定能打消一部分人养车难的顾虑，增加销量，有什么方法吗？ 推销员：那您愿不愿意尝试下我公司生产的变频节油器呢？ 顾客：什么节油器？它真能节省那么多油量吗？ 推销员：卡康尼节油器通过变频、稳压、双向调节、节油率高、减少机器积碳、延长发动机使用寿命，一箱油多跑100公里！ 顾客：有这样的节油器？我当然愿意尝试下呀，价钱怎么样啊？ 推销员：性价比很高，每套价格355元，能使用三到五年，平均下来每天不到五角钱，可是省下来的油钱可不仅仅这些哦！ 顾客：我们这个店需求量很大，有没有优惠啊？ 推销员：这样吧，我用我个人的本月折扣机会给您打个八点五折吧，再给您特供礼品赠送怎么样？ 顾客：让我考虑下吧。 推销员：您还有什么顾虑吗？ 顾客：说实话，我是很想尝试下这种产品，但我担心有风险，毕竟我们是要销售给车主的，如果效果不好，对我们信誉也有影响。 推销员：您就放心好啦，我们的产品绝对有保障的！ 顾客：每个人都是这样说的啊，哪有说自己产品不好的呀？ 推销员：我们的产品销售出去后都会进行售后跟踪服务的，如果产品出现问题，我们会全额赔偿您的损失，并且承诺7天无理由退款，15天包换，三年免费维修，终身免费维护！您看，这是我们公司的售后服务单和产品安全保障单。 顾客：（看过单据）恩，不错，那这样吧，我愿意尝试，但为了保险起见，我先购买30个吧，让我们员工先试试效果，如果确实能达到预期效果我们会批量采购。 推销员：恩，好的，不会让你失望的，马上给您拿货。这是30套节油器，还有附带的礼品。 顾客：看货，付钱 推销员：（接过钱细数后）好的，这是发票和质量担保单，请您签字。 顾客：签字 推销员：谢谢，如果产品有任何问题，请您及时与我们联系，这是我的名片。 顾客：恩好的，如果确实好我们会再次购买的，并且还得推荐给车主使用。 推销员：好的，期待我们下次的合作，那打扰了，不耽误您太多时间了。 顾客：好的，慢走。 推销员：请您留步，再见。 问题三：顾客可能会提出哪些价格异议？推销员应怎样化解？ 答：场景定为顾客在手机卖场 销售员：您好 欢迎光临OPPO专柜 顾客：这款 我看看 销售员：OPPO Find 3，除了有外形上的改进，还有系统服务方面的升级， X905配备了高通MSM8260双核处理器，主频达到了1.5GHz，内存为1GB（RAM），内置16GB（ROM）的存储空间，800万像素后置与200万前置摄像头，支持1080P高清摄录。 顾客：那个呢？ 销售员：金立GN320，手机在外观上采用了白色加上黑色的设计，而且更用上了康宁玻璃，弧形玻璃屏幕显得更为好看。硬件配置上使用1.4GHz的高通CPU，为手机带来更强大的性能，而且配备有500万像素的摄像头提供出色的拍摄效果。 顾客：这两个都挺好看的，我比较适合用哪个啊？ 销售员：这两个都是国产手机的大品牌，oppo 手机是国内公认质量最好的，它选用的手机材质绝对是一流的，还有它的音质，机身的耐磨度，用过的人都知道肯定是对的起价格的。 金立手机是国内做得很