FABE话术.ppt

把握好客户心中的5个问题： 1、我为什么要听你讲？——销售人员一开始就要吸引住客户 2、这是什么？——应该从产品优点方面进行解释 3、那又怎么样？——方太公司从事厨房事业已经10年了。“那又怎么样？”方太公司是厨具行业的第一品牌。“那又怎么样？”方太公司有遍布全国的售后服务网络。 “那又怎么样？” 4、对我有什么好处？——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求 5、谁这样说的？还有谁买过？——顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍 1、从产品的吊牌、水洗标上找，服装的吊牌介绍了该服装的面料成分，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以从中找到基本资料加以应用。 2、和竞争品牌做比较，把自己店铺（或品牌）的服装和竞争品牌做一些客观的比较，找出其中的异、同点加以应用。不管是从面料、板型上，还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较。 3、从顾客口中寻得，许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。 4、导购和营销人员的自身观察，这时候往往需要发挥自己的想象力和创造力，找出产品特殊的优点。比如：从服装的美观性、舒适性、方便性、经济性、耐用性等角度思考。 ” 1、从产品的吊牌、水洗标上找，服装的吊牌介绍了该服装的面料成分，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以从中找到基本资料加以应用。 2、和竞争品牌做比较，把自己店铺（或品牌）的服装和竞争品牌做一些客观的比较，找出其中的异、同点加以应用。不管是从面料、板型上，还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较。 3、从顾客口中寻得，许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。 4、导购和营销人员的自身观察，这时候往往需要发挥自己的想象力和创造力，找出产品特殊的优点。比如：从服装的美观性、舒适性、方便性、经济性、耐用性等角度思考。 ” 1、从产品的吊牌、水洗标上找，服装的吊牌介绍了该服装的面料成分，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以从中找到基本资料加以应用。 2、和竞争品牌做比较，把自己店铺（或品牌）的服装和竞争品牌做一些客观的比较，找出其中的异、同点加以应用。不管是从面料、板型上，还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较。 3、从顾客口中寻得，许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。 4、导购和营销人员的自身观察，这时候往往需要发挥自己的想象力和创造力，找出产品特殊的优点。比如：从服装的美观性、舒适性、方便性、经济性、耐用性等角度思考。 ” 1、从产品的吊牌、水洗标上找，服装的吊牌介绍了该服装的面料成分，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以从中找到基本资料加以应用。 2、和竞争品牌做比较，把自己店铺（或品牌）的服装和竞争品牌做一些客观的比较，找出其中的异、同点加以应用。不管是从面料、板型上，还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较。 3、从顾客口中寻得，许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。 4、导购和营销人员的自身观察，这时候往往需要发挥自己的想象力和创造力，找出产品特殊的优点。比如：从服装的美观性、舒适性、方便性、经济性、耐用性等角度思考。 ” 1、从产品的吊牌、水洗标上找，服装的吊牌介绍了该服装的面料成分，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以从中找到基本资料加以应用。 2、和竞争品牌做比较，把自己店铺（或品牌）的服装和竞争品牌做一些客观的比较，找出其中的异、同点加以应用。不管是从面料、板型上，还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较。 3、从顾客口中寻得，许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。 4、导购和营销人员的自身观察，这时候往往需要发挥自己的想象力和创造力，找出产品特殊的优点。比如：从服装的美观性、舒适性、方便性、经济性、耐用性等角度思考。 ” 讲师：范静萱 FABE话术 FABE话术 了解FABE的重要性 FABE被称为黄金推荐法则，因为它适用于任何产品的销售，而且是最专业的推荐话术。 FABE话术 FABE是什么？ FABE分别对应四个英文单词： F即Feature，指产品的特性，与其他产品相比所独有的特点； A指Advantage，指产品的优点，它源于产品的特性， B即Benefit,指产品的好处，由优点所引发，当顾客使用产品时所感受到的利益和好处； E即Evidence是指其他顾客购买产品的证据，证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。 FABE话术 NEEDS 需求——真想好好饱餐一顿。 FEATURE 特征