销售经理怎样的管理销量做对销量有意义的事情.ppt

销售经理如何管理销量——做对销量有意义的事情 以销量论英雄？！ 为什么要以销量论英雄？ 如果一个企业没有销量，任何的理论上的“企业文化”都是站不住脚的，一个企业任何时候都应该是“以销售为中心的”，一切工作围绕销售而展开。 当然，我们说的“销量”是有质量的“销量”：销售价格要达到公司的要求；品种要达到公司的要求；货款必须达到要求。我们的销量是在这些条件基础之上达成的交易。价格、品种、货款是衡量销售成功的重要指标。 品牌与销量 没有销量哪来的品牌？ 品牌是建立在销量基础之上的，销量越多，说明你的质量好，产品受欢迎，你的品牌影响力就越大。产品是品牌的灵魂，销量是品牌的血肉，没有产品做大，怎么有品牌做大呢？核心产品做大了也才有能力和条件去延伸品牌，品牌是产品的具体体现，首先要把有形的东西（产品等）做大，再来讲无形的（品牌等）。但是，并不是说品牌不重要，而是我们随时随地都要考虑品牌：做什么产品？定位为高端还是低端？价格、渠道、促销等等都得考虑到，否则，品牌就是空中楼阁。 利润与销量 利润与销量真的是对立的吗？ 利润与销量 在利润与销量的争论中，我们提出以下的问题，以便进行思考？ 1、为什么大家电业集中度高，而小家电业行业分散？ 2、如何看待长虹、格兰仕取得的成绩与不足？ 3、如何看待以国美、苏宁为代表的家电连锁的快速扩张？ 4、如何评价销售规模与银行业竞争地位？ 5、如何评价汽车业销售规模的作用？ 利润与销量 重视市场占有率和销售量的企业存活的机会比追求最大化利润的企业机率大得多。 长虹之于中国彩电业、海尔之于冰箱业、华为之于通讯业、比亚迪之于电池业、联想之于电脑业、TCL通讯之于手机业等，还可以举出好多这样的企业，在市场占率和销售规模都是造就他们的基础，其发展过程中，无一不是以追求市场份额为主要目标的。 销售经理如果管理销量？ 管理销量的关键指标 关键指标的盲区 围绕关键指标工作、提高效率 一、做销售，关键指标是什么？ 走进飞机驾驶舱，你会看到大大小小几百个仪表，但是飞行员在飞行过程中一般只看两个：高度表和油压表。这两个表就是关键指标——做对销量有意义的事，就是做对销售的关键指标有帮助的事。 一、做销售，关键指标是什么？ 提一个问题：假如给你一个任务—— 把1000箱货从甲地运到乙地，距离是50米，要求是越快越好。 请问大家　你们有什么方法？ 一、做销售，关键指标是什么？ 方法一：增加人手——找一千个人一人抱一箱； 方法二：增加单次搬运量——找个推土机一次推500箱、两次就推完了 ； 方法三：增加搬运速度——跑快点，原来一分钟跑一趟，现在一分钟跑两趟 ； 方法四：建立传送带——站50个人传递。 一、做销售，关键指标是什么？ 观念澄清 1、增加搬运人手—对应销售关键指标：“铺货率”“全品项销售”  谁是把货搬进消费者手里的人？不是业务员，不是经销商，而是终端零售商。终端零售商才是把货搬进乙地（消费者手里）的人。 增加搬货人手，对销售工作就意味着增加终端有效网点，行话就是提高铺货率，特别要指明的是，我们不仅仅要看有多少的网点在做销售，同时要关注有几个品种在这些店里面销售。 说白了：销量就是客户数乘以品相数。　　 2、增加单次搬运量——对应销售关键指标做好“生动化”。 怎样让一个人一次搬得更多——找个叉车过来一下子就能解决问题。相应在销售工作里，我们怎么样让一个商店卖量更大？做好生动化、海报张贴、店头导购，不管什么产品，你只有被消费者看到、感知到、体验到，才有可能卖得掉。　　 3、增加搬运速度——对应销售关键指标“活跃客户数” 对应在销售工作中，就是要管理好客户的库存，增加他的进货频率，提高活跃客户数（这个概念，在很多企业都被忽视）。 活跃客户—每个月都能进一次货的客户。 提高活跃客户数就是在公司运力允许的前提下，提高客户进货频率。 举例：张客户一个月进一次货进货量4000箱，李客户一个月进进4次货进货量1000箱/次。这两个人的销量一不一样大—— ？ 当然一样，但是哪个客户更忠诚？为什么？ 4、建立传送带——对应销售关键指标“价格秩序” 对应在销售上就是要稳定住价格，不冲货，不砸价，让经销、批发、零售层层有钱赚。只要某一个环节没钱赚，就相当于传送带断掉，产品就传不到终端，无法实现实际销量。 试想一下，一个区域市场铺货率很高，店头陈列很好，价格秩序稳定，客户库存结构合理、进货频率高。销量怎么可能不好？ 标志着一种管理文化：“过程做得好结果自然好”——营销是有因有果的行为。 二、关键指标的盲区 四大关键指标是基本功，