店面规划建设与管理精要.ppt

一、店面建设 店面不只是一个货品展示的场所，也是让客户亲身体验产品，一个让客户找到感觉的地方，店面做得好坏，直接影响销售的成败。 一、产品 是我们最犀利的武器，我们要把产品卖出去，就要先把它“武装”起来。 二、文宣品 （包括展示道具）使我们用来辅助展示产品的工具，通过利用文宣品，能够把产品的特色更好地展现出来。 三、促销品 是我们在促销活动中直接吸引客户眼球的重要武器。 销售和购买家具的基本常识 1、熟悉原材料的种类、性能、规格及来源； 2、根据现有的材料去设计出优秀的产品，做到物尽其用； 3、善于利用各种新材料，以提高产品的质量，增加产品的美观性，除了常用的木材、金属、塑料外，还有藤、竹、玻璃、橡胶、织物、装饰板、皮革、海绵、玻璃钢等。然而，并非任何材料都可以应用于家具生产中。 1、加工工艺性 2、质地和外观质量 3、经济性 4、强度 5、表面装饰性能 二、硬件配置 电脑--3台（大厅接待处一台，TQ电销人员两台） 电话3部（电销人员两部，前台客户打进一部） 茶桌、茶具（与客户聊天营销加分的工具） 员工统一工作服 办公桌椅 电话坐席 打印机 传真机 三、团队打造 三、团队打造 团队的定义 定义：是指为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体。 团队就是由两个或者两个以上的，相互作用，相互依赖的个体，为了特定目标而按照一定规则结合在一起的组织。（罗宾斯 ） 把个人偏好与团队角色要求适当匹配，使团队成员各尽其能。 三、团队打造 第1节 团队建设的目的 第3节 团队建设的原则 四、业绩提升 店面经营名词 不可不知的【销售恒等式】 快速提升终端业绩 让销售员成为专业销售顾问 让销售员成为专业销售顾问 提升店铺销售业绩的关键 首先，我们需要了解：谁是我们店铺最重要的人？ 顾客是我们最重要的人！ 为什么说顾客是我们最重要的人？ 我们的业绩（收入）来源于哪里？ 当然是来源于顾客！ 只有顾客对我们销售的商品和提供的服务满意，才会心甘情愿的购买。因此，提升店铺销售业绩的关键是要让顾客满意。 如何做一个优秀的导购员 什么是顾客满意呢？ 首先，顾客在购买商品之前，会有一个价值判断或是一种期望，并以此来决定是否购买某公司的商品（服务）。当顾客在购买某公司商品之后，他会进行一个比较，他是否满意是取决于他在购买之前的期望值与购买商品（服务）后所获得的价值。当顾客在购买后所得到的价值低于预先的期望，顾客就会感到不满意；当顾客在购买后所得到的价值与预先的期望与预先的期望相同或超出，顾客就会满意或非常满意。 因此，顾客满意应该是：“顾客通过对一个产品可感知的效果与他的期望值相比较后所形成的感觉状态。” 如何做一个优秀的导购员 顾客：产品怎么这么贵？ 普通导购员会回答：这个价格很便宜啊，根本就不贵啊，我们已经打了折的 导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱 您说是吗？正因为它贵 它又是很便宜的 因为买对一套产品好过买错三套产品，其实我和您一样，希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西，但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务，就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格，您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品 最终反而投入更多 您认为呢？ 如何做一个优秀的导购员 这套家具适合我吗？ （普通导购员回答：绝对适合） 导购员：象您这种有品味的人 唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您，您看联邦家具已被评为“中国家具十大品牌” 现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了联邦家具 并且据我们售后碉查来看 99%的顾客都很满意 所以对于这种真正的好品牌 我相信您也会满意的 对吗？ 如何做一个优秀的导购员 “导购员分为三个层次 低级的导购员讲产品的特点 中级的导购员讲产品的优点 高级的导购员讲产品的利益点” 产品的特点和优点 我们不难理解 但什么是产品的利益点呢?举个例子说明一下: 买钻头的人.他要买的是一个洞 买面包的人.他要买的是肚子舒服 买化妆品的女士.她要买的是美丽与希望 买奔驰汽车的人.他要买的是身份和地位.一种让人尊重的感觉 如何做一个优秀的导购员 买家具的人呢? 聪明的你可能猜出来了 买家具的人 他其实要买的就是家具带给他的好处 也就是产品的利益点 ： 一生活方式 ；一种家庭氛围； 一种自由与轻松 ；一种舒畅 ；一种便利性。 店铺销售业绩受哪些因素的影响 销售业绩= 来客数×客单价 （来客数=进店人数×成交率） （客单价=购买产品数×平均单价） 以10000元营业额构成为例，是当日进店人数是20人，成交率为25%，来客数就是5人，他们客单价是2000元。 从上述构成因素来看，我们只要