商铺销售基础知识培训讲述.ppt

十、商铺投资与住宅投资的比较分析 类型 商铺 住宅 价值取向 投资性比例大 实用性比例大 目标客户 投资客 居家置业者 使用者 商户或个体经营者 自用者居多 收益性 经营增值 保值和增值 风险性 高回报低风险 低风险低回报 分 析：作为纯商铺买卖，与住宅最大不同之处，就是投资性与实用性的比例不同。在目前市场状况下，住宅始终以居住实用性为主，将住宅作为投资渠道始终未能成为市场主导。商铺则反之，由于目前市内乃至全国经济开始转好，但各行业才刚有走出萧条的迹象，加上银行减息及利息税的征收，大量游资正寻求出路，故投资客会比以往有所增加。即使不在此等经济状况下，商铺使用者——商户或个体经营者，在购买时心态本质就是以生意经营及成本节约等角度去购买，也以利润为目标的心理，本身就是一种投资性质，更不用说纯投资者的心态，故购买商铺可视为一种完全投资行为，这是商铺与住宅最大的不同之处。 由上述可得，商铺强调投资性，无论商铺经营者还是纯投资人士均以争取最大利润为目标，故销售人员引导客户购买时则应以突出高回报、低风险、利润率高为销售思路，吸引客户购买，激发其购买的欲望，以介绍一种生意或一个投资计划的方式去引导客房购买。 十一、产权式商铺概述 1、产权商铺的渊源 产权式商铺于20世纪70年代率先在欧美等发达国家和地区兴起，90年代进入中国，首先在改革开放的窗口----深圳获得成功，据统计，深圳2001年推出商铺中，产权式商铺占了近60％的份额。产权式商铺可以说是一种全新的投资概念，是一种新的投资产品。? 2、什么是产权式商铺？ 产权式商铺是实行所有权与经营权分离，将铺位分割成小面积的单位出售，业主和投资者可以根据自身的实力投入资金，获得相应的产权与收益权，商铺的经营则委托专业经营公司统一经营，统一管理。经营公司再整合各大品牌商业，保证经营的成功。 3、产权式商铺的特点 产权分散，统一管理、统一招商和统一租赁是产权式商铺的重要特点，甚至还为投资置业者包租。 当然，也允许投资购买商铺者自己出租，但经营项目要与商场总体布局相协调。 投资者可以从经营者处获得租金回报，经营者以统一的形象对外经营，抗风险的能力大为提高， 达到业主与发展商双赢。 ?4、“小业主，大商场”的产权式模式分析 由于现阶段国家金融政策的限制，房地产抵押证券化没有推行，房地产业信托又未普及， 大型房地产的开发资金量巨大，尤其是商业地产的开发。伴随着现代商业经营的规模是日益扩大， 商业地产的规模也随之扩大。由于目前尚不存在单位、机构、法人投资购买商业地产，整层整栋的规模 销售数量有限，而销售商业地产的对象只有自然人，鉴于自然人的投资能力和水平的限制，只有把销售 产权单元分割划小，迎合自然人购买需求。这就出现一个矛盾，销售时需划小分割，经营时需汇大集中，“产权式”应运而生。“解决了产权主体分散与统一规模经营的矛盾”。 第二部分 商铺销售知识培训 一、商铺销售须知 销售商铺是一种投资计划又或是一门生意的推广，更不能再以住宅售楼员的方式去销售商铺，应以物业投资顾问的方式去推介给买家，因为买家是从做生意或投资的角度去考虑所有问题，离不开成本、利润、风险等问题，故此销售人员与客户推介商铺时，应给予买家有一种站在其利益出发的感觉，并且能与买家沟通做生意或投资回报方面的问题。如买家是经营者就站在针对其行业的独特性去推介对应的商铺，并站在经营成本方面给予考虑，以最大限度地争取纯利的思路去推介，并强调有投资性的退路，给予买家的信心。强调“进可经营、退可投资”的保障。若买家是投资者时，则站在“为投入资金争取最大利润”的角度去分析，强调高回报、无风险的特点，以货币最大的时间价值去吸引买家，以无风险的保底性投资计划去消除买家的顾虑。 二、购买商铺的客户类型分析 1、投资者 ①中、小散户投资者及白领人士；（收租） ②经商人士及高层管理人员；（炒作） ③大型公司；（做资产） ?2、经营者 ①零售业个体户、中小型商户及中小饮食经营者； ②大型商户（包括百货、连锁超市、专卖店、名店等商户）； ③大型娱乐、饮食集团及中小饮食经营者（以合作形式或租铺为主）。 三、商铺投资客户特征分析 商铺 自买自营做生意的 返租保障 自买自租 投机炒作者 纯投资者 小资产者，长久生意人 中短线人群，白领人士居多 稳定收入者，政府公务员多 市场热钱、过江龙、短线者 长线银行存款者，老百姓等 四、如何理解“投资回报” 投资回报分析 例：以总价20万元商铺为例，其中首付现金10万元，办理5成10年按揭（银行贷款10万元） 静态收入分析： （1）10年租金收入为 169000 元，即： 20万元×（8%＋8.1%＋8.2%＋8.3%＋8.4%＋8.5%＋8.6%＋8.7%＋8.8%＋8.9%）=16.90万元 （2）10年支