早会经营系统操作手册.doc

【PART 1】早会经营系统概述 早会作为营销基础平台建设的主要载体，承担着活动管理、教育培训、训练辅导、业务推动、士气激励、团队建设等多项使命，其对营业单位产生的巨大作用，显然难以通过单一层面的运作得到充分体现。应该说，早会经营是一个系统经营，它包含个险部、职场、处组三个经营层面。惟有三个层面职责明确，分工协作，齐抓共管，才能确保早会经营取得实效。换言之，早会经营应放在个险部战略发展的高度，予以全盘考虑。 1.1 个险部层面 个险部层面运作对早会经营系统建设的意义在于：统一经营方向，提供早会素材，确保强大支持。 制订阶段性的早会经营主题； (二) 收集、组织早会培训材料，整编早会经营案例，丰富早会内容，实现资源共享； (三) 完善早会评估体系，检查督促处组早会运营状况。 1.2 职场层面 职场层面运作对早会经营系统建设的意义在于：结合职场实际情况，制订职场早会重点，组织实施早会经营。 (一) 根据中国人寿营销经营重点，制订职场营销经营节奏，通过早会展开重点营销工作； (二) 制订职场早会行事历； (三) 组织实施职场早会经营计划； (四) 评估处组早会经营效果。 1.3 处组层面 处组层面运作对早会经营系统建设的意义在于：直接运作早会，搭建基础平台，提升寿险规划师活动量和产能。 (一) 确保早会出勤率，根据中国人寿和职场早会经营主题，实施、运作处组早会； (二) 通过有效的早会运作，提升团队士气； (三) 通过早会经营，提升寿险规划师专业技能。 【PART 2】早会运营 2.1早会运营 (一) 落实架构： 早会由各职场制定执行计划，各处组经理负责落实 (二) 工作内容: 早会策划：确定早会主题，拟定早会行事例。 情报收集：负责提供单位经营手段、行销创意、行业咨询等等 早会主持：负责处组每周早会和特殊专题培训的主持 专题主讲：负责专题早会的讲授和训练 (三) 对于早会组织参与者的重新定义： 主持人：早会流程的组织者 主讲人：早会内容的策划和宣导者 主持人 1.工作职责： 组织整个早会的流程 事前与主讲人沟通（所需时间、主题、道具、角色等） 活跃早会的气氛（团队活动、小游戏） 2.入选条件： 有积极向上的思想 有调动气氛的能力 形象好、气质佳 主讲人 1.工作职责： 早会专题内容的准备和宣导 事前与主持人沟通主题内容 根据业务状况确定早会专题 根据时点确定相关早会专题 2.入选条件： 有积极向上的思想 有较强的业务实战能力 经过早会主持人的锻炼 2.2相关附件 附件1：早会主持人操作须知 一、早会主持人的任务 为全场的灵魂人物； 保证早会流程顺畅； 画龙点睛之妙； 控制早会的长度； 掌握全场的气氛。 二、早会主持人注意事项 精神饱满，声音洪亮； 要求严格，语气自然； 口令明确，段落分明； 画龙点睛，适时补充； 流程顺畅，控制节奏； 提早准备，注意细节。 附件2：早会专题主讲人速查表 以职场或处组（职场）为单位，收集早会专题主讲人的情况，编制主讲人速查表，供各单位邀请讲师时参考，实现讲师资源共享。 早会专题主讲人速查表 区 处 姓名 擅长课程 职场 【PART 3】处组早会操作要点 寿险经营的根本就是早会的经营。作为寿险组织基本单位的处组，能否做好早会经营，对组织体的健康发展和绩效成长，起着关键作用。 3.1早会经营的主要内容（K、A、S、H） (一) 知识（K）： 业务知识：中国人寿介绍、行业最新动态、商品讲解、核保知识、理赔知识、保险公司运作、基本法讲解、工作日志填写、展业工具讲解、市场开拓、同业商品介绍、国内外保险资讯 边缘知识：财务知识、证券知识、心理学、医学知识、幼儿教育、保健知识、休闲生活、品味时尚、音乐、体育、服装、美术、插花、茶艺、旅游、摄影、美容、厨艺。 态度（A）： 寿险理念；对人生、家庭、社会的态度；对中国人寿、对寿险事业的认同 技能（S）： 专业化推销流程训练：电话约访、接触前准备、初次晤谈、7+1、FF、P1、P2、促成训练、拒绝处理训练、商品说明训练、投保书填写训练、转介绍训练、高端客户开发训练、销售服务训练。 习惯（H）： 订立目标并努力达成、坚持不断开发客户、坚持拜访客户、坚持服务客户、不断学习新知 3.2早会操作形式 从一定意义上讲，早会操作并无严格意义的规范形式。早会采取的操作形式应参考早会实施的时机、场合和内容。可以适当采用演讲、分享、研讨、分析、演练、采访、游戏、答疑等形式，提高业务人员的参与程度，提升早会的吸引力。 3.3如何保证早会效果 (一) 如何使寿险规划师参加早会 （1）