房地产代理公司市场拓展系统.ppt

记录拓展活动数据 尝试次数 接触次数 潜在客户数量 约见次数 合同讨论次数 交易成功次数 业绩资料数据库 拓展执行四大要素 拓展心态 拓展角色 拓展工具 拓展流程 拓展执行 形成健康的市场拓展心态 了解环境、了解态势（现实心态） 了解竞争、了解自己（现实心态） 成功者所犯的错误比失败者多得多（尝试心态） 逆风起飞与知难而进（尝试心态） 做自己感到畏惧的事情:再害怕10分钟（尝试心态） 跨过伤心坡（尝试心态） 胆大设计、谨慎操作（无过心态） 预防错误（无过心态） 慎终如始（无过心态） 谨慎与速度（无过心态） 专注心态与专业精神（弃疑心态） 不能等所有绿灯亮了才行动（预启心态） 不能等问题出现了才行动（预启心态） 问题意识与创造力（预启心态） 先开枪，后瞄准（预启心态） 拓展心态 扮演有效的市场拓展角色 拓展角色 执行者的角色扮演 扮演有效的市场拓展角色（二） 拓展角色 最高管理者 分析与决断 事务与细节 制度与措施 监督与绩效 （ 　决策者 ） （ 　执行者 ） ( 　　决策指向 ) ( 　　执行指向 ) 　 决策 制度 执行 巧妙运用市场拓展工具 拓展管理工具 过程管理 环节管理 知识管理 技术管理 环境管理 拓展工具 拓展工具 全国知识库 业绩资料数据库 直接回应式市场营销　 XX项目拓展流程 拓展流程 流 程 获取需求信息 初次拜访 电话预约 详细诊断 撰写建议书 方案演示 信息来源 探问需求 准备工作 关 系 推 荐 / 介 绍 论 坛 / 沙 龙 / 培 训 推 广 老 顾 客 网 站 宣 传 / 营 销 推 广 初步筛选 需求意向 资料收集 Fax/Email 约定拜访 时 间 地 点 人 员 流 程 确认 时 间 地 点 人 员 确认行程 Fax/ Tel 进行拜访 访 谈 参 观 资 料 收 集 明确意向 准备工作 时 间 人 员 确认行程 约定诊断日期 进行诊断 访 谈 会 议 参 观 流 程 需求分析 诊断分析 撰写诊断报告 拟定草稿 研讨会议 撰写 审核 PPT制作 文件打印 装订 再次核对 地 点 准备工作 建 议 书 电 脑 / 投 影 仪 录 音 笔 主 讲 人 内部预演 方案演示 价 格 商 议 进 行 会 议 项 目 讨 论 意 见 交 流 发感谢函 提案后跟踪 保持联系 no yes 确认建议书 签约 顾 问 项 目 内 容 顾 问 项 目 时 间 顾 问 项 目 价 格 顾 问 项 目 成 员 确认合同条款 确认签约时间 签约 合 同 书 代 表 人 印 章 发 票 首期付款 项目启动 提交 创建以流程为基础的结构与执行体制 确定核心流程与非核心流程 创建以流程为基础的结构与执行体制 流程优化与持续创新 拓展流程 　　 市场拓展 市场拓展系统 XX项目拓展流程 拓展流程 流 程 获取需求信息 初次拜访 电话预约 详细诊断 撰写建议书 方案演示 信息来源 探问需求 准备工作 关 系 推 荐 / 介 绍 论 坛 / 沙 龙 / 培 训 推 广 老 顾 客 网 站 宣 传 / 营 销 推 广 初步筛选 需求意向 资料收集 Fax/Email 约定拜访 时 间 地 点 人 员 流 程 确认 时 间 地 点 人 员 确认行程 Fax/ Tel 进行拜访 访 谈 参 观 资 料 收 集 明确意向 准备工作 时 间 人 员 确认行程 约定诊断日期 进行诊断 访 谈 会 议 参 观 流 程 需求分析 诊断分析 撰写诊断报告 拟定草稿 研讨会议 撰写 审核 PPT制作 文件打印 装订 再次核对 地 点 准备工作 建 议 书 电 脑 / 投 影 仪 录 音 笔 主 讲 人 内部预演 方案演示 价 格 商 议 进 行 会 议 项 目 讨 论 意 见 交 流 发感谢函 提案后跟踪 保持联系 no yes 确认建议书 签约 顾 问 项 目 内 容 顾 问 项 目 时 间 顾 问 项 目 价 格 顾 问 项 目 成 员 确认合同条款 确认签约时间 签约 合 同 书 代 表 人 印 章 发 票 首期付款 项目启动 提交 市场拓展十大致命事实 大多数客户都只找一家代理商咨询 我们只有从别的竞争者那里争夺客户了 在景气期不适应更不能适应将来的萧条期 自身需要全方位有吸引力的营销推广了 代理行业利润会继续缩减 陈旧的跟踪方法使切入不是太早就是