[包裹业务主要项目.ppt

包裹业务 主讲：张俊娟 家乡包裹 “家乡包裹”是邮政与知名特产企业联合策划产品，为客户提供“购买+邮寄”家乡特产的包裹增值业务。 家乡包裹项目基于邮政网络、品牌优势，整合知名特产企业资源，致力于打造成为“品牌企业联系消费者、消费者购买品牌产品”的重要渠道。 市场空间 我国礼品市场规模达2000亿元，其中节庆礼品市场约每年800亿元，商务礼品市场超过600亿元；节庆、商务、会展活动频繁，高品质、有特色的商政礼仪产品需求量剧增。2009年，我国国内异地商务、外出务工人员多达3.5亿人，全年入境旅游人数达1.26亿人次，国内旅游人数达19亿人次，外出求学和参军人数也都过亿，人们购买赠送特产寄托亲情、沟通情感的需求旺盛。 竞争分析 现阶段，市场上主要存在大型连锁百货超市、中小品牌经销商和网站三种土特产品销售渠道。 国内大型连锁百货超市地理位置优越，议价能力较强。但由于商场货架的空间有限，对土特产商家进场条件苛刻，还收取名目繁多的进店费用，压缩了中小土特产企业的利润空间。 中小品牌土特产经销商，通过连锁经营，销售的名优土特产产品种类齐全、质量可靠，但因为企业实力有限，店铺规模不大，同质化竞争激烈，市场发展潜力不大。 各类土特产网站近年来发展迅速，但大多是中小企业自己或者土特产经销商建设的，投入资金小，网页制作简单，技术比较粗糙，内容也较为欠缺，还未形成气候。 当前面临全球性金融危机，在不断向实体经济蔓延，消费不振的大环境下，零售业纷纷把销售困难转嫁给上游厂商，生产商既要满足消费者的需求，还要满足销售商提出的广告、促销、展示、人员激励费用支出等各种要求，使生产商往往不堪重负。 而具有“目录销售”特征的中国邮政家乡包裹业务能为生产商迅速降低成本，开拓销售市场提供一种较佳方案，其优点主要体现在: 一是提高了商品的展示时间； 二是增加了商品购买的概率； 三是具有广阔的覆盖面； 四是可规避商业风险； 五是可节省销售费用； 六是可加快资金周转。 中国邮政完全可以整合多方资源，全方位为土特产品生产商搭建强有力的网络平台，打造名优特产从产地到用户的产品组织、销售和寄递全程价值链。 （三）市场细分、选择与定位 家乡包裹项目定位于需要加深情感交流、提供商政礼仪、提升生活品质的亲情市场、旅游市场、商务市场、会务市场和政府礼品市场等。 四、目标客户 （一）个人客户： 一是居民百姓和身在外地的军人、院校学生、商务人士、务工人员等给亲友师长寄送土特产品，表达情意； 二是一些对生活质量要求较高的人为了满足个人口味，订购绿色环保的土特产品； 三是外出旅游人群，购买当地土特产品邮寄回家或馈赠亲朋好友。 （二）集团客户： 一是政府部门、企业在经贸洽谈、招商庆典、会展论坛等大型活动中，为与会代表提供富有地域特色的礼品，以提升自身形象，宣传地方经济文化； 二是政府部门、企业在传统节日期间，向员工家属寄送福利产品，及慰问特殊群体； 三是企业在行业公关、筹办会务、产品推介、答谢客户等活动中，向客户、合作单位等馈赠礼品。 （三）代理客户： 旅游景点酒店及大型特产专卖店，承办会务的酒店及会展公司等。 五、SWOT分析 （一）优势：邮政是网络型实物运递企业，具有良好的品牌信誉和服务资源。家乡包裹营销项目能充分发挥邮政网点众多、寄达范围广的优势，契合包裹寄递重量轻体积小、费用低廉，窗口寄递方便、服务贴近消费者的业务特点。 （二）劣势：邮政企业经营理念相对滞后，包裹品质有待于进一步提高。如传递时限不能完全保证，投递服务环节较为薄弱等。 （三）机遇：我国幅员辽阔，名优土特产品丰富，为邮政开展家乡包裹营销项目提供了客观条件。目前国内贸易、投资、劳务、会展、旅游等合作交流频繁，政府积极倡导服务三农、服务中小企业，扩大内需促进经济增长，家乡包裹项目无论是传递情感，还是提高生活品味都存在大量需求。 （四）挑战：要将家乡包裹打造成包裹业务的长效业务，面临来自多方面的挑战。一是物品流通渠道多样；二是培养用户新的消费习惯还需要一个过程；三是业务运作比较复杂，邮政又缺乏商业经验；四是家乡包裹尚没有一个专用的信息系统支撑全网运作；五是家乡包裹项目运营管理力量严重不足。 六、4P营销策略 “家乡包裹”采取“邮企联合、策划产品；邮政推介、客户定制；企业邮寄、邮政送达”的商业模式。 邮政和厂家共同策划产品，厂家负责产品提供、质量保证和组织配货。产品厂商和用户是购销关系，邮政“家乡包裹”发挥桥梁和纽带作用，负责业务受理和产品邮寄，通过扩大包裹邮寄量，与产品厂家达到双赢目的。 （一）产品策略 “家乡包裹”产品要体现地域特色，具有代表性和独特性，便于保存、适合寄递。生产厂家具备合法生产资质，信誉好、知名度高。 （二）价格策略 产品价格由土特产品出厂价、包装用品费和普通包裹资费组成，基本遵循：价格=成本+邮寄费用，