如何打造狼性销售团队？教案分析.ppt

销售激励的四级台阶 * 员工获取时期 * 员工奉献时期 * 员工归属时期 * 员工成长时期 销售人员的获取期 我要做什么 我会得到什么 销售人员需求要点： 销售人员的奉献期 *我能做什么 我为组织做了什么 * 领导和同事们是如何看待我的 销售人员需求要点： 销售人员的归属期 * 我真的属于这里吗 * 我值得在这里长期呆吗 销售人员需求要点： 销售人员的共同成长期 销售人员需求要点： * 我是否把这份工作当成自己长远的事业 * 岗位需求 价值认可 团 队 归 属 共同成长 Q2 必需的材料和设备 Q1 知道工作要求 Q6 鼓励发展 Q5 主管/同事关心 Q4 过去7天受到表扬 Q3 每天做擅长做的事 Q10 在单位有好朋友 Q 9 同事注重质量 Q 8 公司的使命/目标 Q 7 我的意见受到重视 Q12 有机会学习、发展 Q11 谈过去6个月的进步 (基本需求) (管理层支持) (团队工作) (总体发展) 有效激励销售人员的四个台阶 销售管理者在组织中的最有效的激励就是将员工的才干转换为公司的销售业绩和效益! 总 结 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 销售团队的有效激励与管理 销售团队的激励理论和激励原则 导入 模块1 模块2 模块3 优秀销售管理者的四大管理思维 销售团队有效激励的四个台阶 优秀销售管理者的自我管理修炼 销售团队的激励理论和激励原则 导入 销售团队的激励理论和激励原则 导入 销售团队的激励理论和激励原则 导入 销售团队的激励理论和激励原则 导入 销售团队的激励理论和激励原则 导入 销售团队的激励理论和激励原则 导入 销售团队的激励理论和激励原则 导入 模块3 模块3 销售团队有效激励的四个台阶 模块3 模块3 销售团队有效激励的四个台阶 模块3 销售团队有效激励的四个台阶 模块3 一个改变全球管理模式的故事 乔治·艾顿·梅奥 霍桑实验（1927~1936） 照明条件 休息时间 福利 薪水高低 群体气氛 工作情绪 责任感 被尊重 生 产 效 率 低 高 销售团队的激励理论和激励原则 导入 优秀的销售 管理者在业 绩实现过程 中起什么作 用？ 销售组织是 靠什么实现 业绩的？ 关键问题 销售人员在工作中的痛苦是什么？ 讨论: 1. 我经常担心自己的经济状况能否应对未来的不确定性。 2. 我觉得我在工作中的付出没有得到应得的回报 3. 我目前的工作并不能完全发挥我的能力和特长。 4. 我好象永远都觉得没有足够的时间做完手头的工作。 5. 公司职位有限，职业发展空间有限，机会少，对职业生涯有些茫然。 6. 房价很高，买不起房子或只能购买很偏远地段的房子。 7. 随着企业的体制改革，组织结构不断变化，我对自己在公司的发展 前景感到担忧. 8. 公司内部人员流动非常大，我没有安全感和归属感。 9. 我的工作很有挑战性，常常让我感觉心有余而力不足。 10.我的辛苦工作总是得不到同事和上司的相应认可，这让我比较痛苦。 销售人员的10大痛苦 销售管理者信条 管理者就是员工痛苦的“催化剂” 管理者就是员工才干与公司目标之间的“桥梁” 管理者就是员工才干与客户需求之间的“翻译” 管理者就是每位员工创造业绩的动力源 * 人性需求层次模型 个人生活 薪资 5）自我实现 　　需求 2）安全需求 1）生理需求 3）社会需求 4）尊重需求 职业保障 公司制度 个人成长 工作表现 地位 自信心 自主权 人际关系 归属感 麦克莱兰德的现代需要理论(不同类型的人有不同的需求，给予相应的激励) 成就需要 (need for achievement) 追求卓越,实现目标,争取成功的内驱力.他们追求的是个人的成就而不是成功的报酬本身.他们寻求的环境有以下特点:个人能为解决问题的方法承担责任,喜欢接受困难的挑战,能够承担成功和失败的责任,他们不喜欢靠运气获得成功. * * 麦克莱兰德的现代需要理论 权力需求(need for power) 影响或控制其他人的欲望,喜欢承担责任,努力影响其他人,喜欢竟争和被重视有地位的环境,与有效的绩效相比他们更关心威望和获得对其他人的影响力. 合群需要(need for affiliation) 被其他人喜欢和接受的愿望,努力寻求友爱,喜欢合作性的而非竞争性的环境,渴望高度相互理解支持的人际关系. * * 视角不同产生错觉 员工最看重什么？ 管理者的视角 员工的视角 口头称赞认可 对