专业销售技巧详解.ppt

传递关键信息地最后一个步骤是确认客户接受度，下一张幻灯片。 在显示幻灯之前帮助学员重新回顾要点。 积极地聆听客户，显示兴趣，保持目光交流，注意你的身体语言。 提出有效问题进行探询，鼓励客户讲述相关问题。 简明地回答客户异议，要求你做好信心的准备。其中包括使用基于事实的比较数据来解决涉及竞争对手产品的顾虑。记住，不要捏造回答。始终要有支持的文献。 确认客户是否同意，是指提出问题，确认客户听到了你所说的话。要求客户对产品优势、以及愿意使用产品表示同意。 无论遭遇什么异议都可以使用这三部曲。在剩余的课程中，我们将集中讨论特定的异议，以及应对的方法。应对潜在问题或异议的最佳方法是充分了解阿斯利康的产品和竞争对手产品。 如何看待异议： 客户提出的任何一个问题或异议都应该被认为是一个机会，而不是一个消极的阻碍。当客户提出问题，通常意味着他在听你的话或者考虑你的话。 一个异议可以被认为是一种获得额外信息的要求。这为你提供了一个机会。你可以向客户提供额外信息，以证实或推翻客户关于产品的假想。 在销售的最后时刻提出异议，意味着客户准备购买产品了。 异议不会自动消失，如果你对客户的异议感到不安，客户就不会信任你。 异议的类型 误解－客户的需求误认为你的产品和公司不能满足，但其实是你能满足的 不关心－客户对现况感到满意，不愿改变。（正使用竞争产品，不知道可以改变，不知道改变的好处） 真实的异议－产品的缺点。客户提出的问题没有其他深层次的含义 怀疑态度－不相信你的产品和公司能满足客户的需求 在结束讨论以前不要显示本幻灯。 DO NOT SHOW THIS SLIDE UNTIL AFTER THE DISCUSSION 认可客户的观点： －您的选择一定是有道理的 －我明白您所说的意思 提出有限度的议程，以及议程的价值 －有限度的议程指的是在议程前加范围，如问几个问题；或加上时间限制，如耽误您几分钟。有限度的议程的目的是让客户明白接下来不会占用他很长时间，不会给他施加压力。 －陈述议程对客户的价值，目的在于让客户明白接下来的讨论对他有什么好处，使得我们可以抓住客户的兴趣，不至于被赶走。 例如我们可以这么说：您是否可以给我两分钟时间，让我问您一些问题，虽然您对目前的状况感到满意，我想从其他方面看看有什么可以帮忙的地方，您看可以吗？ 搞清客户所关心的问题 －能否请教您为什么这么想，这么做？ －能否请教一下您选择A是基于什么考虑 －能否告知在选择A时您最主要考虑的因素有哪些？ 随后解决客户的不关心（表示了解） －谢谢您告诉我这一点 －您讲得很有道理 －价格确实是目前大家普遍关心的问题 －您的确很负责，很为公司及员工着想 寻问学员：能否给出不关心的例子 判断某一想法是不是来源于误解、不关心、真实的异议或者怀疑态度，这样我们可以更好地准备并作出恰当反应。澄清异议的类型将有助于找到问题的根源，从而发现真实的根本问题。 请学员给出误解的例子 举例：价格贵（确定） 感觉： 我理解您的感受 您的顾虑值得考虑 您的想法很有道理 感受： 我和其他公司经理讨论时，他们也提到类似的想法（顾虑） 我曾和一些经理交流时，他们也提出相同的观点 发现： 请允许我就这一问题和您交流以下。 请允许我给您看一下这份资料。 正如这份资料显示……. 观察者使用该表格对拜访者进行评估，并给予相应的反馈 在显示幻灯之前帮助课程参与者重新回顾要点。 ? 结束拜访通常对于代表来说是销售环节中最具有挑战性的一步。他们通常会感到要求客户承诺令他们觉得不舒服。每一次拜访都是不一样的，在传递关键信息、讲述产品益处、解决异议后，获得客户的承诺是这个过程的一个自然的结果。 想要成功地结束拜访，其关键性的第一步是你相信你已经赢取了要求客户承诺的权利。你对阿斯利康公司、阿斯利康的产品、关键信息的信心，通常会令你有能力成功地协商产品的经销方案。但是首先，让我们尝试理解结束拜访。 获得承诺分主动和答复性两种，没有好与坏之分，不同的情形用不同的方法，要记住的是获得承诺的这根弦要随时紧绷着。 获得承诺分主动和答复性两种，没有好与坏之分，不同的情形用不同的方法，要记住的是获得承诺的这根弦要随时紧绷着。 客户是否接受了你所说的内容，你是否可以进行下一步，获得客户的承诺呢？我们可以根据可能的信号来判断。 你可以通过观察语言的、或非语言的线索，了解他们在听没有，以及他们是否赞同你。这些线索包括点头、积极地聆听和说“是”，或者其他对你的销售信息表示积极情绪的信号。 寻问代表，你们觉得获得承诺困难吗？为什么？ 可能的原因是：因为你在要求客户给予处方。当你试图获得承诺时，气氛从熟悉／合作的变为进攻性的／进取的；要求一些东西，使得销售代表感觉尴尬或为难；你没有恰当的获得承诺的技巧。 许多的代表感觉