专于业销售拜p访技巧及话术.doc

专业销售拜访技巧1、销售谈判的目的 销售专员与客户充分沟通，根据客户需求，介绍企业产品，将产品推销到客户手中，完成交易，并建立良好的关系。 2、谈判基本流程 开场白——发问——倾听——解决——达成共识——成交，以及其他相关内容 （1）开场白技巧 销售人员首先应打招呼，然后进行自我介绍，如：“您好，我是心道茶业公司的销售代表。请问您是……” “认识您非常荣幸，请允许我……谢谢！”在这个过程中要强调心道茶业公司，而非是某一个人，要让对方感受到您对自己的工作非常满意，对公司充满信心。给对方留下良好的印象。 （2）发问技巧 常规问题准备 A、您希望获得健康是吗？ B、您希望自己能减肥是吗？ C、您希望自己睡眠好是吗？ D、您希望自己精力充沛是吗？ E、您希望自己远离辐射是吗？ F、您希望自己永远不得癌症是吗？ （3）聆听技巧 A、平视客户眼睛，经常性点头回应，用笔及时记录，关键问题不能打断，重复客户相关语言。 B、“是的，……您的看法十分正确； C、“当然……，我也是这样认为的。” D、“您是说……，这个问题很重要。” E、“您所说的……很具普遍性。” F、“请允许我把您所说的……记下来。” G、通过重复客户的话语，有效引导或暗示交谈重点，引起双方重视，也可表明销售人员认真听，鼓励对方交谈 H、客户质疑公司或公司产品，销售人员不能与之辩论，应态度和缓，了解具体矛盾所在，告知其公司是可以信赖的并立刻解决。 （4）解决问题技巧 A、对于非客户原因的产品质量问题，应立即换货（尽量不退货）。对于客户原因的质量问题，应由客户负责，在不影响使用的情况下，销售人员可提供促销方案。同时，销售人员应严格遵守企业的定价。 B、遇到不能处理的问题，销售人员应坦率表明态度。请客户达成谅解，并汇报公司主管，尽快把结果转告客户。如果客户对销售人员工作不满，其业务经理和销售人员应共同回访客户，与客户及时缓和关系。 C、谈判过程中处理拒绝的技巧 客户之所以拒绝，有以下原因，价格较高；怕上当受骗，遭人耻笑；对产品优点有所质疑。这些都是客户心中不甚明白之处，希望能一一获得满意的回答，而通常均以否定的语气拒绝我们。因此，只有针对客户的问题点逐项确定，成交的希望才会增大，拒绝是成功前的信号。 客气型拒绝如：“真感谢您，听君一席话胜读十年书，今天实在获益很多，我回去考虑一下，后天再答 复您好吗？” 单刀直入型（豪爽型）：“老实说您们价格太高了，如果价格便宜或许我会考虑买一些。” “有机茶还不是一个概念，与常规茶没有什么区别……”对于客户的拒绝，销售人员可以采取以下方法。 间接法 “××先生您说的不错，有机茶感观上与常规茶相差无几，但是心道有机茶无农药残留……” “先生认为价格高了一些，的确不错，价格是稍高了一些，但是我们心道有机茶生长在海拔800米～1500米之间……，您仔细分析，就会了解这个价格其实并不高，再说按每人每年1公斤茶算，摊到每天也不过几毛钱。” “先生认为绿茶的口感不好，比较淡，自己喜欢喝乌龙茶，铁观音和普洱茶，但绿茶的营养价值……” 理由质询法 ——先生认为2000元/斤太贵，请问为什么？ ——先生这样讲的确很有道理，可否请教您这样想的原因吗？ ——考虑是应该的，但不知您要考虑什么事项，我从事茶叶销售若干年了，可否告诉我，让我替你参考不？ 比较法 ——陈先生提到的另一类茶比较便宜，请教一下，不知哪一类茶的加工工艺，环境，农药残留，销售方式等各种条件和这里都一样吗？ ④避重就轻法 任何产品都不可能十全十美 ——先生提到的包装有缺陷，我想这只是短暂的现象，相信在2006年春茶之前，我们新的VI和包装会让你耳目一新…… ——先生认为售价上涨带来了不便，我想这是您不甚了解有机茶的稀缺性，由于原料涨价，生产上的精益求精…… D、尽量让客户相信我们所提到的价格是真实的，或出示价目表，产品说明书，以前合同予以证实。尽量以赠品优惠，避免在价钱上降低，若我方一再让步，而客户仍不满意时，则可反主为客，询问客户心里接受价是多少……销售人员须坚持到底，持之以恒，方能最终成功。 （二）关键问答： 贵公司打算如何运作市场？ 答：纵观当今市场商品，真正能做大做强的无一例外都是通过系列整合营销手段来完成品牌打造的。而在我国作为已有几千年历史的茶叶却一直是以一种特殊的文化载体产品流行于市，市场处于极度混乱的无序竞争中，缺乏规范的市场运做和行业标准体系——这从当今市场上还没有一个处于绝对领导地位的茶叶品牌现象可以看出。众多商家至今还没有走出坐商经营和按部就班的传统做法是导致这种情况发生的根本原因。正是从这种市场局面中我们看到了一个行业发展的契机，我们认为：茶业应该进入营销时代了，品牌才是最终致胜的法宝。所以，我们毅然踏进这个做了几千年都没有做成熟的传统行业，目