第十二章跨文化国际商务谈判.ppt-山东财经大学.ppt

2011-4-8 国际商务谈判 袁其刚 教授 山东财经大学 Shandong Economics University E-mail:yuanqigang107@ 国际商务谈判讲课提纲 第一章 国际商务谈判的概念、类型和作用 第二章 国际商务谈判的“需要理论” 第三章 国际商务谈判前的准备工作 第四章 国际商务谈判的结构和过程 第五章 国际商务谈判的法律规范 第六章 国际商务谈判的技巧 第七章 国际商务谈判中的权力、时间和信息 第八章 国际商务谈判者行为的分析及预测 第九章 国际商务谈判者的语言、非语言沟通 第十章 一种新的谈判方式——在线商务谈判 第十一章 国际商务谈判的礼仪与禁忌 第十二章 文化因素对国际商务谈判影响 第十三章 中国商务谈判人员特点 第十四章 哈佛谈判法则 第三篇国际商务谈判的文化礼仪篇 国际商务谈判者来自不同国家，有着各自的文化、经济背景，其价值观、立场、风俗习惯、礼仪禁忌、传统各不相同，表现出不同的谈判风格。一个称职的国际商务谈判人员应该既了解对方的谈判风俗又了解自己的谈判风格，能够灵活机动，随机应变，投其所好，因势利导，以取得谈判成功. 第十二章 文化因素对国际商务谈判的影响 不同文化对谈判者产生了不同的影响。考察文化因素对国际商务谈判带来的影响，可从以下几个方面：谈判人员对时间价值的理解；谈判者所在国家的文化是个人趋向，还是集体趋向；谈判者作为社会个体在社会中扮演的角色如何和协调意识如何；文化对谈判者语言、非语言交往模式带来影响如何。 此外, 还要分析不同文化背景下谈判的进展速度，谈判者对谈判策略的偏好，谈判者对谈判对方个人关系的强调程度，谈判者情感因素，谈判者决策过程，谈判者对谈判契约文本的重视度。 第一节 跨文化差异特征及对商务谈判影响分析 一、跨文化差异影响了商务谈判的成败 二、跨文化差异的特征分析 （一）吉尔特·霍夫斯提德的跨文化研究 （二）芬斯·特洛姆塔纳斯的研究 (三)迈克尔·邦德的研究 （四）文化差异的特征分析 几种主要文化差异特征 1、成就取向型文化。这种文化看重实力的作用，谈判人员常表现出强大、有能力和有经验的举动，有专家气派。 2、地位取向型文化。这种文化中的上下等级观念强烈，人们有自己的排位顺序。同这种文化下的谈判人员谈判时要尊重老资格谈判者的权威。 3、未来取向型文化。这种文化比较看重长期的商务关系，同这样的人谈判应特别注重人际关系方面的要求。 几种主要文化差异特征 4、不确定性回避程度低的文化。这种文化背景下的人，对模棱两可、不清楚的局面会感到威胁。同时这种人在谈判时会立场坚定，习惯于一开始就提出极端化的要求，不肯做大的让步。不确定性回避倾向低的社会讲究形式更甚于内容，有时形式比内容更重要。 5、“普遍主义者”的文化和作为“具体主义者”文化。属于前者文化下的谈判人员谈判时，对问题的表述表现的非常直接。该种文化下的沟通属于上下文联系程度低的沟通。属于后者文化下的谈判人员对问题的表述通常会模棱两可，沟通的特征表现出高的上下文联系程度。在此种文化下的谈判，谈判者必须仔细听懂对方语言中的每一个可能的含义。 三、跨文化差异下谈判人员策略分析 （一）基本原则 1．物色一名文化顾问。 2．灵活耐心的待己待人。 3．控制自己对新文化及新文化人群的判断，不要过分做出积极或消极反应。 4．应当认识到，在调整过程中，“觉醒”和“失望”阶段的消极情绪是正常的。 5．对自身所处的环境保持一种幽默感，即保持一种乐观豁达的态度。 6．对发生的事情，从经验中吸取教训，以便于今后的发展。从文化经历中吸取知识，不管这些经历是成功的还是失败的。 （二）针对不同文化谈判策略 （三）我国谈判人员需注意问题 1．先谈细节还是先谈原则。按照中国文化特点，在谈判时，一般注重“先谈原则，后谈细节”；而西方恰恰相反. 2．是重集体还是重个人。 3、是否需要程序谈判。 第二节 影响西欧谈判的文化因素 二、文化含义及对在西欧谈判的影响 （一）文化的含义 19世纪70年代人类学家爱德华·泰勒(Edward Tylor)将文化定义为：包括知识、信仰、艺术、道德、习俗及作为社会成员的人所获得的其他能力，所有这一切的综合整体。自此以后，学者们提出过几百个其他定义。 跨文化差异与管理学专家吉特·霍夫施泰德(Geert Hofstede)将文化定义为：一个人群的成员与另一人群成员相区分的共同思维方式……在此意义上，文化包括价值观体系。价值观是文化的