促销培训手册课件.ppt

促销培训手册 一，什么是促销 二，促销的岗位职责与职能 三，促销的职责 四，消费心理分析与销售技巧 五，终端成列 六，促销员标准 第一节 什么是促销 一，促销的重要性 促销是企业的火车头 促销是企业的眼睛和耳朵 促销是企业的门面 二，什么是促销 促进服务，增加销售 又称为“服务营销” 促销是采取某种激励措施刺激消费者的短期购买欲，使之购买产品 服务客户完成销售 第二节，促销的岗位职责与职能 终端促销规范 1.外在形象的统一与规范 着装整洁，头发自然颜色，男切勿染发，女切勿披发染指甲化浓妆，严禁穿短裤和超短裙上班厂牌工牌规范佩戴. 2.规范用语 服务用语：您好！欢迎光临，您好有什么需要帮助吗？请稍等… 我非常愿意接受您的意见，谢谢您 等等 第三节导购的职责 售货员 业务员 信息员 宣传员 客户顾问 售后服务专员 售 货 员 讨人喜欢（爱心、热情、勤快、无私、团队） 良好的沟通能力 懂的科学陈列产品、方便客户购买 良好的审美观，能美化终端形象 熟悉产品的卖点、利益点、支持点 能熟练的操作产品、充分挖掘产品的使用价值及附加价值； 能熟悉产品的功能、零部件构造、以及工作原理 业 务 员 熟练掌握公司的销售政策（价格、促销、激励、考核）； 熟悉商场的进、销货流程，熟悉代理商与商场结算流程； 了解商场管理制度（谁有权订货、安排专柜位置、商品打折、货款结算、相关负责人的喜好等）； 熟悉代理商与商场的合作政策（常规品、特价品折扣，各项费用交纳）； 具备组织现场促销能力； 与商场人员（经理、主管、组长、竟品促销员）建立良好的人际关系； 促销员标准 我们的标准很简单： 如果你经常说： 我不知道，我忘了，我不会，来不及，只能这样，没办法，看情况，和我无关……这些话那么这里不适合你。如果你经常说：没问题，我能办好，我来负责，我能做到，我错了，下次不会了……那么我们愿意和你共谋发展！ 我们的要求并不高，有上进心，性格开朗，执行力强，有团队精神，有强烈的实现自我价值的愿望。 心有多大，舞台就有多大， 奇迹因信念而存在！ * 信 息 员 能及时掌握商场、代理商商品库存； 随时掌握竞争对手的销售状况并分析、汇总报告（4P、SWOT）； 消费者需求信息； 商场需求信息（促销档期、具体目标和要求等）； 及时、准确提交工作总结报表、周销量报表、月销量报表。 宣 传 员 尚朋堂企业文化传播者、形象代言人（务必规范好自身的言、行） 充分掌握尚朋堂企业文化； 做好尚朋堂售点广告（海报、单张等）的摆放与维护 ； 向顾客宣传尚朋堂企业、产品的优势； 顾客顾问（参谋） 充分挖掘客户需求，站在客户的角度思考问题，满足客户的需求和利益； 销售技巧：FABE法则（卖点--利益点--支持点--证明点）； “心”级服务： “细心”获得客户需求咨讯； “诚心”给予客户产品咨讯； “关心”缔结客户成交信心； 售后服务专员 掌握产品的使用注意事项；（内胆禁酸碱、水机禁干烧） 掌握“三包”政策：保修期限、修理方式（送修、上门）； 熟悉当地服务网络分布、联系电话； 退换货原则：能换不退、能修不换！ 退换货注意事项：只换故障部件，其他部件及附件不得更换； 判断简单的产品故障并及时向顾客提供解决方案； （二） 导购员职能 A、 销售职能 “销售职能”是指导购员在所负责的超市门店，本着公平竞争的原则，在公司和超市允许的条件下，使用各种合理的促销技巧，将我们的产品最大可能地销售出去。这是导购员最基本的职能。 B、 信息职能 ??1）定期向公司反馈公司产品销售情况。 ? 2）收集竞争对手的销售情况，对竞争对手影响我公司产品销售的出样、价格、促销等所有信息都应及时向营销公司反映 ? 3）收集超市内部的各种对我公司有影响的信息。 C、管理职能 1）样品管理：样品要随时保持清洁，摆放整齐，配件 齐全；对于陈旧、残次等有损美的形象的样品要及时进行更换；有赠品的产品要将所有赠品陈列出来，对不允许陈列赠品的超市，以超市准许的方式标明赠品情况。 2）POP管理：在超市门店充许的前提下，按照公司摆设标准，用公司POP资料将现场布置起来；对于容易丢失的POP资料要求导购员每天下班前收起来，上班时再陈列上去。 3）库存管理：了解我公司产品在超市的库存情况，对于库存不足的单品及时联系超市有关人员订货，或向营销公司反映；对于库存积压的单品及时联系营销公司相关人员作相应处理。 D、 智囊职能 导购员充分发挥其主观能动性，跟据自己所撑握的市场信息，积极思考如何将我公司产品在所负责的超市内增加销售量，并向公司提出自己合理化建议。 四、消费心理分析与销售技巧 注意 兴趣 欲