促成成交的技巧课件.ppt

你是否遇到过下面的情形? 不断的向客户介绍前程无忧的特点给客户带来的价值，而客户却对此视（听）而不见（闻） 客户关系很好,就是没有给我们带来生意 客户询价后并没有和我们合作,最终选择了竞争对手. 好的销售应该学会询问与聆听通过发问和聆听捕捉客户的需求和顾虑 冠冕堂皇的说法 .招聘顾问的角色：只是一名学生和听众 .客户主任的角色：一名导师和讲演者 内部说法 .招聘顾问的角色：医生 .客户主任的角色：病人 今天培训的目标 从广告销售者向招聘顾问进行角色转变。我们是客户的招聘顾问…… 获得客户对我们的承诺,促成与客户的成交…… 运用顾问式销售技巧,了解客户的真实想法，促成与客户的成交! 开放式询问 巧妙提问，让客户一次说个够； 如：“葛经理，您能不能介绍一下贵公司以往是选择什么媒体来发布招聘广告?” 又如:”你觉得这些渠道效果如何？”“贵公司在下半年的招聘计划怎么样啊？”、“贵公司对前程无忧有什么了解呢? “觉得我们这种报纸加网络的招聘模式怎么样啊?” 捕捉客户透露的信息 频频点头、频频说是，态度变得客气; 肢体语言的变化，身体前倾等(当面拜访); 记下前程无忧产品的细节、价格等等; 对我们的人力资本活动感兴趣; 愿意讲客户内部的招聘流程和计划; 开始认同前程无忧,称赞我们做得好或者是销售跟踪服务好; 抱怨前程无忧的服务; 对竞争对手有抱怨; 如何面对客户询价 .客户询问价格的目的 1）真的想刊登招聘广告 2）了解市场行情，有些公司需要三个供应商以上的报价 .了解客户的情况 1）判断客户的招聘预算，可能是RMB2000-RMB5000,也有可能是几百块，推荐相应的服务给客户就可以了,过高和过低都是不及格的。我们的原则是取其预算区间的最大值。 2）客户可能会讨价还价，判断客户的个人习惯，真的是觉得价格高，还是他是买一斤也要砍价的人,我们给销售的价格空间还是蛮大的，你可以灵活的报价，促成客户和我们的成交.  论促成成交的几种方法 １.请求成交法 请求成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的 要求，直接要求客户刊登招聘广告的一种方法。 　　　 　比如:葛经理，我要还差５０００块的业绩提级了,请 支持我一把，本周出一个通栏的版面吧” 比如:葛经理,这个月我差1万元就是TOP SALES了,支 持一下,登一个广告吧” ２.假定成交法 假定成交法是指销售人员在假定客户已经接受销售建议， 同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题： 　 　“先帮您订版”；“我先将合同传给您”“稿件什么时候发给我？” 直接要求客户刊登广告的一种方法. 3.选择成交法 选择成交法，就是销售人员直接向客户提出若干广告方案，并要求客户选择一种刊登方法。例如，“此次招聘您是做整版还是半版？” 还有“您是做彩色还是黑白？” 销售人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。 4.优惠成交法 优惠成交法又称为让步成交法，指的是销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即下购买决定的一种方法 例如：“葛经理,此次特别为您向公司申请到5折优惠”，但只限于本次哦，春节后定的话就要八折了．” “葛经理,我本来帮一个客户定了一个版面,突然这个客户的老板确认不了稿件,要推到下周了,这样吧,本周这个版面我就5折给你了.” 5.保证成交法 保证成交法是指销售人员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指销售人员对客户所允诺担负交易后的某种行为。 　 　很多的时候客户不能决定选择前程无忧，是担心效果不好，如果能够打消客户的顾虑，那么可以促成与客户的成交的．　 例如：买一送一，网站刷新等 　　 比如：“葛经理，本次刊登广告之后，万一有些职位还没有招够人的话，我们从简历库中每个职位筛选１０个符合您要求的简历给你，同时的话，我们可以将您的职位在一个月内在报纸上刊登一次．因为我们是专业的招聘媒体，我们有非常多的资源，这是只有我们可以做到的．” 6.从众成交法 利用顾客的从众心理: 你的同行**和**等等都来刊登了前程专刊，你登不登？ 　比如：“葛经理，你的同行百事可乐基本都已经定版了，你不刊登的话，我们的读者就看不到你们公司的招聘职位了，他们都将简历投放到你的竞争对手那里去了．” 　“对我们来说，损失了你们这个客户， 　对你们来说，你就损失了前程无忧这么多的读者群．“ 7.机会成交法 我们的优惠日期在月底就截至了。请尽