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没有完美的个人， 只有完美的团队！ 直销团队手册 励志篇 理君博士 激励你的团队 激励因素是导致人采取相应行动的强烈欲望。人可以被不同的激励因素驱动去做不同事情。作为一名领导者，您需要知道如何激励队员。具体的，您可能想激励他们认同销售愿景和销售目标；为实现团队目标努力工作；超越团队目标。您可能还想激励他们提高业绩水平。但是困难在于如何找到正确的激励因素来激励他们这样做。当您想通过激励影响别人时可能会遇到这些的障碍，首先，每一个人都是不同的，而且有着不同的激励因素。其次，这些激励因素也会发生快速变化。虽然每个人的激励因素都不相同而且会发生变化，但是仍然有一到两个主要的激励因素可以起到激励作用。如果您能够了解每个队员的关键激励因素，将为您设计激励策略奠定基础。　　? 　　激励因素是取决于人的内心，但是您可以从外部的行为线索来找到激励因素。为了成为一个优秀的销售领导者，您必须擅长识别有关激励因素的线索，并确定队员的关键激励因素。没有一个领导者能够做到百分之百的激励一个队员。您的目标是激励队员完成他们的工作目标。这意味着只要让队员付出85％的努力就行或者增加队员的努力程度。　　? 　　队员的六个通常的激励因素是：金钱、发展机遇、团队合作、个人独立、名誉、追求卓越、动机。　　? 金钱（Money）:这是一个显而易见的激励因素。金钱以及金钱能够买到的东西对于绝大部分的队员都是非常重要的，但是并非对所有人都这么重要。其他的激励因素和金钱一样重要甚至会更加重要。使用金钱作为一种激励因素的方法包括：把销售业绩同金钱联系起来；为优秀的销售业绩设立特别奖励；讨论将来的个人目标和经济目标；帮助队员设立经济目标；在每笔销售完成时强调队员的经济收入。 发展机遇（Opportunity）:许多队员被发展机遇因素所激励。每个人机遇的解释都是不同的。但是激励性的机遇通常是挑战的类型变化以及改善工作和个人整体生活状况的可能。当您明确了销售团队成员具有这种关键激励因素时，您应该创造一个提供机遇的环境。使用发展机遇作为一种激励因素的方法包括：支持和强化成为销售区域的头号金牌队员的愿望；宣传其成功经历；提供可能的事业发展路径；对获得一个难于争取的客户遇到的挑战给予充分肯定；充分授权队员；设定有挑战性的目标。 团队合作（Teamwork）:　人们认为销售是那种努力工作，并喜欢通过单打独斗获得成功的人。他们通常只会关心自己、自己的客户、自己的时间、自己的损失等等。销售工作的性质让人变得独立以及愿意单独工作。但是也有很多队员并不符合上面的描写。他们为团队的成功而努力工作并且以成为团队的一员而感到骄傲。?这些队员可能满足于团队问题的解决，努力帮助其他团队成员获得成功或者在一次销售会议上扮演重要的角色。如果您认为您的几个队员的关键激励因素是团队合作，您可能会做以下工作：经常召开销售会议；利用团队竞争来促使团队合作；举行团队活动，例如球赛，野餐等；让他们参与团队项目；建议他们相互联系，互相学习；宣传?“团队合作”以及在讲话中强调这个原则；让团队合作成为实现销售愿景的重要条件；开展以团队为单位的激励；让有经验的队员和新手一起工作等。 个人独立（Independence）:　在团队合作激励因素的叙述中提到很多队员喜欢独立完成工作。这主要包括授权、个人独立、自由以及强化权力和控制的感觉。这种激励因素不能够被忽视。应该使用它来激励您的队员取得成功。您要做好以下工作：授权特别的项目以及任务（然后撒手不管）；赋予额外的责任和权力；让队员独立完成销售会议的部分或者完全负责；鼓励队员自己做决定等。 名誉（Visibility）:　承认，赞同或者成为优胜者能够激励一些队员。发展机遇是来自内心对成就的认同，而名誉来自别人对自己的认同。对于小的成就给予很高的评价；?经常赞扬?；对其成功给予私人赞扬，或者公开表扬；让队员觉得其成就得到了充分的肯定。 追求卓越（Excellence）:　这是第六种激励因素。大多数人都希望业绩优秀，即使他们现在不是。发展机遇和追求卓越的区别在于：追求卓越能够促使人超越现状，但是不一定要完成更高的或更有挑战性的目标。卓越表示对达到或超越个人期望和专业水准而获得的骄傲。激励这种类型队员的关键在于应用一种行为科学理论，即皮格马利翁效应或者自我实现的预言。这种理论认为您归于一个人能力的感觉和信息会下意识的通过身体语言、说话语气、口头交流表达出来。如果您认为您的队员有能力达到他的目标，并且让他们知道您的看法。这样会激励队员努力工作，使他们更有可能达到目标甚至超越设定的目标。在另一方面，如果您怀疑队员的能力，这会降低他们的自信，最终导致业绩水平的下降。为了正确的应用自我实现预言理论，您可以这样做：建立个人和职业的发展目