IBN队商务谈判精品策划书.docVIP

商务谈判策划书 一、谈判主题 解决双方，以达到长期合作，并且能够维持长久利益的问题。 二、 谈判团队（队名：IBN） 主谈（major negotiant）: 刘冰, 公司谈判全权代表; 首期执行官(CEO)：翟晓彬, 负责重大问题的决策; 财务总监（financial manager）：夏璇, 负责运营成本等相关项目的预算; 营销经理（marketing manager）: 陈嘉贇, 负责营销方案问题; 法律顾问（legal manager）：张运生, 负责法律咨询问题; 三、双方利益及优劣势分析 1、我方核心竞争力： （1）占据了广州先导区商业核心地段。不仅，而且具备了经过了16站的重要广州主线地铁3号线。同时3 号线的支线延伸至火车站、机场、旅游点，并形成一个四通八达的便利交通网。 （2）服务一条龙：良好的商业经营管理，以及较高的市场诚信度、有巨大的升值潜力 （3）营销方案多，且进驻之后我方会制定有利于商场和真功夫都有利的策略，弥补对方的不足。 2、对方利益：进驻之后餐厅的品味层次上升，随着餐价也可以上升，有盈利；且我方提供便利的管理设施以及维修设施；而且消费群会确定；随着我们营销策略，知名度等都会增加 3、我方优势： ①有良好的物业管理保障以及一流的物业设施水准 ②具备先进的营销方案，带动整个广场各店铺的销售业绩 ③具备其他商场无可替代的巨大升值潜力 ④内铺实行返租，使商场顺利过渡到商业成熟期，树立投资信心 4、我方劣势： ① 由于同一地区段相邻的天河广场与正佳广场的消费者层次会有重叠，会面临着小范围的竞争。 ②为筹资建广场向银行的借贷，会有还贷的压力，但同时也是信誉良好的一个体现。 5、对方优势： ①传承中华饮食五千年文化并加以创新，历史久远 ②随着“健康”理念逐渐风行，中式快餐业的增长远超过了洋快餐的市场增长。 ③自主发明的设备，以及各项服务、各道工序实现标准化 ④连锁餐厅遍布全国各大城市，有一定的知名度 对方劣势：(针对对方劣势分析我方可以给予对方的利益) ①真功夫餐饮业网点规模大，但企业规模偏小； ②用户群不明确，用户体验欠缺 ③企业的竞争意识不足，竞争管理不力； ④餐饮连锁发展速度近几年有所减缓，连锁经营受一定阻碍； ⑤真功夫餐饮业产业链短，产业化水平较低； 总结： 在明确真功夫餐饮业基本现状，从中发现广州餐饮业存在的问题后，通过SWOT战略分析模型对广州餐饮业的优势、劣势、机会和威胁分析，我们 提出真功夫餐饮业发展战略在于能发挥自己的优势，通过与我们合作弥补劣势，去抓住机会，避开威胁。 四、谈判目标 1、切入点分析： 要点一 A是否符合B的商业定位 要点二 A进入B带来什么 要点三 B是否有相对的合适位置给A 要点四 利润平衡 要点五 A是否也想要B 要点六 是否有很多A要B来选择 2、目标： (1)最理想目标： ①租金：1000元每平方米每月 ②管理费：60.00元每平方米每月 (2)可接受范围： ①租金:700元/月至500元/月之间 ②管理费由双方协商 ③定期在广场内举办活动带动贵公司的客流量，提供各种附加服务 (3)底线： ①300元每平方米每月 ②管理费酌情削减 ③定期举办各种活动带动贵公司客流量，在餐饮业淡季时为贵公司做一定宣传。 ④公司拥有广场部分广告区域的自主使用权。 五、程序及具体策略 1、开局——申明价值 （多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。 ） （1）方案一： 感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中 （2）方案二： 采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方给出的价位，并分析我方优势，以制造心理优势，使我方处于主动地位 a借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 b法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，对其进行反驳 2、中期阶段——创造价值（谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益） 一、动机 诱导谈判对手或对手的支持者 诱人的有利条件或利益引起对方的注意激发对方的兴趣 向对方展示你你所提供方案的诱人之处 我方提供的营销方案、图表 获取第三方（如小肥羊）对所提供的具有诱惑力的方案的支持 其他餐饮想进驻所给出的价格条件，限定获得所提供好处的时间 陷入僵局 如果你方坚持我们的空间能提供也是有时间限制的，还有其他的想要进驻 二、依赖