金算盘电子商务新员工培训_电话销售_byds.ppt

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电 话 销 售 金算盘软件(集团)有限公司 电话销售 第一篇:了解电话销售 销售流程 顾问式销售 与 交易型销售 什么是电话营销 电话营销:就是通过先进的电话技术 ,实现在多种情况下与客户的接触,从而与客户建立起信任关系,并在建立关系的过程中,了解和发掘客户的需求,并满足其需求的过程。 电话营销的特点 电话营销的优势: 准确快速细分客户 控制成本 提高效率 增加客户忠诚度 电话营销的挑战和障碍: 客户易说“不”、时间短、可信度低、缺少感性认识、?难判断客户的想法…… 电话营销脚本开发与话术的学习 电话销售 第二篇:电话销售战略谋划 战略计划篇_电话过程分解 了解充分 制定目标 电话过程 电话记录 战略计划篇_电话过程分解 找到负责人 激发购买欲望 约见面 了解充分-使谈话有针对性 如何制定目标 在制定电话目标时,你需要考虑以下两下问题: 1、在通话结束时或电话中我希望客户做什么?(电话目标) ? 2、客户为什么要按我的建议采取行动?(对他的价值在哪里) 3 、预想客户的反馈 ? 目标制定五原则 一、时效性 二、具体 三、真实 ? 四、从客户角度出发 ? 五、多个目标 电话营销的目标设定案例 电话记录 准备笔纸,记下关键信息 与客户约定的跟踪时间,客户的顾虑,客户提出的问题,打动客户的买点 制定、更新开场白脚本/异议回答脚本 电话销售 第三篇:电话销售流程简述 电话营销的步骤 开场白 接通Key Man 有效询问/沟通 重新整理客户的回答 推销服务的功能及利益点 准备充分 准备好讲述内容(草稿) 准备好简单客户资料 准备好纸和笔 准备什么?III 准备好你的状态: 激情、气势、微笑、信心 准备好遇到拒绝或者刁难时用什么样的心态去应对 准备好电话的目的、思路 电话过程-开场白 自我介绍 相关人物或事件的说明 打电话的目的:突出好处 确认对方时间上的可性行 转向需求辩识 步骤二:接通Key Man 如何绕过前台? 如何绕过前台? 6、事态严重化(使无权处理) 7、直接告诉前台有好处(老板赏识) 8、请求/给予尊重/轻松 9、黑脸白脸 10、随便转一个分机再问 步骤三:有效询问/沟通 确认谈话的对象是有权做决定的人 找出相关资讯--客户对什么有兴趣,客户何时会做出最后决定等相关信息 与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛 确认谈话过程没有偏离预定目标 需求辨识-商务代表需要了解的几个问题 客户基本信息?公司规模、资金、网站建设情况、同类产品的使用情况 客户用产品来做什么?有什么差异或需求吗?什么是客户关心的,优先考虑的因素? 客户什么时候需要产品? 谁来参与作决策? 客户的预算是多少? 有效询问的范例 因为我们希望为你们公司量身打造一些能够解决你们需求的服务,我能不能向您请教一下你们公司的基本情况 你们公司属于国营企业还是民营? 你们公司设有投资部门吗? (如有)您们现在操作的绩效如何? (如无)你们有闲置资金投资金融商品的需求吗? 你们现在在金融投资上有什么困难吗 定位推荐 表示了解客户的需求 介绍相关的特征和利益 询问是否接受 定位推荐的指导方针 结构化—条理清晰 定制的—量身订做 精简—简短 互动的—采用对话的方式,核对 生动的—生动形象 推荐产品需要注意的几个问题 何时向客户介绍产品 判断客户是否愿意探讨 确认是否可以让你来帮助客户解决问题 交叉销售 昂贵产品的销售 步骤四:异议处理 现象:在处理反对问题时,许多商务代表,一碰到反对问题,就急于证明准客户的想法不对,结果造成双方你来我往,谁也不肯相让,对争执点双方没有交集,最后自然也就无法成交生意。其实,站在准客户的立场思考问题,才是最后成交生意的关键点。 异议处理的原则 树立正确的心态:抗拒点的出现,克服面对拒绝的恐惧(三菱公司) 确立正确的通话目的:放大正面,弱化消极,采用某些建议以产生良好的结果 要听顾客讲完,听问题背后的问题(问题剖析),不要与顾客争辩 不要纠缠 产生异议的主要原因 客户不太需要你所提的服务,这种准客户要及早放弃,以免浪费时间。 客户经理销售技巧不好,无法有效回答准客户所提的问题。 客户经理说的太完美,让人生疑。 费用太高的问题。 不希望太快做决定。 不想在电话上浪费时间,尤其是当客户正忙的时候。 客户经理提供的资料不够充分。 害怕被骗。 LSCPA异议处理技巧 Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Prese

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