商业楼盘的销售模式.ppt

商业楼盘的销售模式 与销售技巧 目的 1、了解商业地产及商业楼盘的销售模式 2、学习商业楼盘的销售技巧 3、销售过程应对策略及销售中常见问题的解 决方法 序 商业地产的几个概念 概念一：商业地产经营决定价值 概念二：商业项目难就难在招商上 概念三：投资者需要顾问式服务 第一章 商业地产综述 第一节 商业地产的概念 商业房地产指用于各种商业、餐饮、娱乐、健身服务、休闲、旅游、度假等经营用途的房地产形式。 第二节 商业地产分类 一、按存在形式分 二、按产权形式分 １、虚拟产权商铺 ２、独立产权商铺 三、按规模分 四、按功能分 第三节 商业地产的运营模式 一、商业地产营运三方 （一）开发商 （二）投资者 （三）经营者 二、商业地产运作模式 1、运营的流程： 明确策划方向，确立策略核心——优化商户组合，科学地进行业态分布——成功销售及招商——运营管理成功——塑造品牌，制造潮流，提升附加值 2、运作模式 1、是出售商铺产权和经营权，业内人士称之谓 “产权式商铺” 2、是出租。 3、是商家与地产商战略联盟。 “三统—” 统一招商，统一销售，统一管理 三、商业地产宏观情况 （一）商业地产需求量增加 （二）运营模式将回归理性 （三）商铺开发尚待继续探索 第二章 商业地产的招商 第一节 招商方案的策划 一、招商项目研究 二、招商项目的定位 三、招商策略确定 四、传播策略 五、招商预算 １、招商成本 ２、招商成果 六、项目远景 七、招商进程 八、危机处理预案 第二节 招商手段 一、招商侧重点 二、推广方式 三、招商过程中的主力店 第三章 商业楼盘的销售模式 第一节 商业楼盘的销售特点 一、与住宅楼盘销售的不同点 对购买者资金实力要求高 客户主要是商家和投资者，客户群相对要小一些 客户的期望值较高 对后期经营的观望 二、销售方案： 1、产权销售 2、租转售 3、经营权销售 4、带租约的产权销售 5、反租产权销售 第二节 商业楼盘的营销模式 一、销售模式 1、一般房地产销售模式 2、置业说明会模式（招商说明会） 3、电话行销 4、人员推销 二、推广配合 1、广告 2、DM单 第四章 商业楼盘的销售技巧 第一节 商铺销售前的准备 一、心态准备（态度） 二、知识的准备： 三、销售道具的准备 第二节 商业楼盘销售流程 一、商业楼盘的销售方式 二、销售流程 三、开拓准客户的方法 一、商业楼盘的销售方式 1、一般房地产销售模式 2、置业说明会模式（招商说明会） 3、电话行销 4、人员推销 二、销售流程 1、客户第一次接触 2、客户接待 3、项目介绍 4、与客户交谈 5、现场参观 6、客户跟进（客户回访） 7、促进成交 8、签订合约 9、购房款收缴和摧收 10、售后服务 三、开拓准客户的方法 1． 直接拜访法 2． 连锁介绍法 3． 接受销售经理交给的客户资料 4． 用心耕耘您的客户 5． DM和宣传单的运用 6． 销售信函 7． 电话 8． 展示会、促销会等 第三节 直接拜访客户的技巧 一、直接拜访客户具体流程 二、如何搜集客户名单 三、技巧 四、置业顾问拜访客户应该随身携带的销售工具 五、收集市场品信息 第三节 电话营销 第四节 商业楼盘中常用的技巧 1、三个自信： 对企业有信心 对项目有信心 对自己有信心 第四节 商业楼盘中常用的技巧 2、介绍的技巧 3、倾听的技巧 4、询问的技巧 5、嫌货才是买货人 6、不要让你的潜意识阻碍销售 7、客户的分析处理 8、切忌急于销售 9、与客户交谈时的语言艺术 10、记住客户的大名 11、充分了解项目的优势 12、客户跟进回访 13、要懂得借力 14、正确、有效使用销售工具 15、不要过多地使用专业术语 第五章 销售中的常见问题 及解决方法 第一节 销售过程应对策略 一、准备阶段 二、善于发现潜在顾客 三、树立第一印象 四、介绍 五、谈判 六、面对拒绝 七、不同消费者个性的对策 第二节 销售中的常见问题及解决方法 一、产品介绍不详实 二、任意答应客户要求 三、未做客户追踪 四、不善于运用现场道具 五、对奖金制度不满 六、客户喜欢却迟迟不作决定 七、下定后迟迟不来签约 八、退定或退户 九、