09 第九章 谈判者性格类型与谈判模式.pptVIP

第二节 个人性格类型与谈判模式 P139 五种类型素描 2.合作型: 表示关切; 信任; 提供帮助; 提出新的选择方案 。 第二节 个人性格类型与谈判模式 P139 五种类型素描 3.回避类型: 消极抵制; 不会向别人提供帮助; 找借口; 经常改变谈话主题。 第二节 个人性格类型与谈判模式 P139 五种类型素描 4.迎合类型: 满足对方的渴望和需求; 保持和谐气氛; 避免伤害对方感情, 十分愿意帮助别人。 第二节 个人性格类型与谈判模式 P139 五种类型素描 5.折中类型: 做事折中; 寻找交换条件； 有时会向别人提供帮助。 二、相关环境背景对性格类型及 谈判模式的影响 1.产生原因 人们所生活的环境和文化背景是一个人 性格类型形成过程中最重要的因素。 2.具体表现 从宏观角度：不同国家和地区的人们， 由于历史发展、文化模式不同，所以相互之 间行成的性格差异常明显。 第二节 个人性格类型与谈判模式 P139 * * * * * * * * * * * * * * 《国际商务谈判》 主 编 白 远 中国人民大学出版社 教师简介 主 讲 王 磊 职 称 教 授 高级经济师 高级政工师 高级HR测评师 通 信 第九章 谈判者性格类型与谈判模式 p135 第九章 谈判者性格类型与谈判模式 p135 【任务目标】 ? 了解谈判者性格类型 ? 了解谈判者个人性 格类型与谈判模式 案例导入—曼哈顿的购物经历 【案例】 （详见p1 35） 【思考】 ? 留学生小张属于什么 性格类型？ ? 消协王先生属于什么 类型性格？ ? 为何王先生能迅速 解决了问题？ 判断她的个性类型 案例导入—曼哈顿的购物经历 【分析点评】 ? 张小姐的性格属于回避型：消极抵抗、回避矛盾、不合作； 所以优柔寡断、不知所终、另寻援手。 ? 消协王先生属于极强的竞争型：主动进攻、不留余地、不达目的决不罢休。 所以居高临下、形成威压、结果在我。 第一节 谈判者的性格类型 P137 一、了解自己与对手的性格类型 1.动因 研究谈判者的个性类型对于谈判学的 发展是一个重要的方面，因为谈判者个人 的性格类型是决定谈判进程和谈判结果的 一个十分关键的因素。 2.分析 在谈判中，人们所表现出的行为都应是 人们心理活动的结果，心理活动最终都要 第一节 谈判者的性格类型 P137 表现为一定的外在行为 。 3.作用 谈判者的个性变化能够对谈判的最终 结果起到潜移默化的作用，可能会为谈判 的进程带来意想不到的变化 4.目的 了解自己的个性，真正做到知己知彼。 第一节 谈判者的性格类型 P137 二、谈判者的性格类型与AC模型 美国学者汤姆斯和基尔曼经过长期研 究核试验，按照谈判者在谈判中的强硬和 合作程度将人们的个性类型分为五种模式， AC模型清楚地显示出每一种个性类型在图 中的位置，以及每一种性格类型中强硬度 与合作度相结合的情况： 即：竞争型、合作型、折衷型、回避型 和迎合型。 竞争型 合作型 折衷型（妥协） 回避型 迎合型 个性类型分为五种模式图示 AC模型清楚地显示出每一种个性类型在图中的位置，以及每一种性格类型中强硬度与合作度相结合的情况 竞争型 合作型 妥协型（折中） 回避型 迎和型 强硬程度 合作程度 高 低 中 低 中 高 三、决定谈判者强硬与合作程度的 其他因素 1.谈判者的态度强硬与否取决于利益得 失和谈判力。 谈判者的强硬度随着利益得失的大小和 谈判力的增加而提高 第一节 谈判者的性格类型 P137 2.谈判者的合作程度依赖于双方利益的 一致性和彼此的关系。 利益的一致性和双方的关系共同决定谈 判者与对方合作的程度，从高度合作到一般合 作，再到低水平的合作 。 或者从低度合作到 一般合作，再到高水平的合作 。 第一节 谈判者的性格类型 P137 第二节 个人性格类型与谈判模式 P139 五种类型素描 1.竞争类型: 压力大; 使用最后通牒, 制裁; 很少向别人提供帮助。 一、性格类型与谈判模式 * * * * * * * * * * * * * *